Todas las organizaciones humanas tienen sus filias, fobias y su forma de hacer las cosas. Existen prioridades distintas y grupos de poder.
Hay personas influyentes que pueden hacer que las cosas pasen y otras que tienen la capacidad de bloquearlas.
Toda organización es una serie de Netflix en potencia: Suits, Blacklist, Drive to Survive, Grey’s Anatomy.
Si no entiendes cómo se ve el contexto político en tus clientes potenciales, vas ciego en un proceso comercial. Gestionar el cambio para vender un producto o servicio requiere tener esa visibilidad.
Necesitas una red de informantes que te ayude a navegar las organizaciones para saber cómo lograr que tu proyecto, servicio o iniciativa sea aprobada e implementada.
Ese informante es alguien que es parte, conoce o ha trabajado previamente en la organización. Es alguien con quien tienes confianza.
Ese informante no es un tomador de decisión para tu proyecto específico. No es juez y parte.
Los informantes pueden ser cuñados, ex-colegas, amigos, directivos en un área funcional distinta a tu objetivo o consultores externos.
Por ejemplo, un emprendedor cerró un proyecto porque el tomador de decisión fue ex-colega de uno de los inversionistas de su empresa. Su inversionista le dio tips de cómo trabajar con él.
Otro emprendedor, platicando con un cuñado, identificó que la verdadera razón por la que no estaba cerrando un proyecto es que había un tercer directivo que lo estaba bloqueando. Procedió a atender ese bloqueo, del cual jamás se habría enterado de otra forma.
Por eso, armar tu red de informantes, de forma ética, es imprescindible si quieres venderle a organizaciones donde hay varias personas involucradas.
Recluta a tu primer informante en menos de una hora:
1. Escoge una oportunidad/prospecto.
2. Piensa en algún conocido que conozca la organización.
3. Arma tu lista de preguntas o información que buscas. Algunas ideas:
- ¿Cuál es el contexto político y cultura de la organización?
- ¿Quién es clave para el éxito o fracaso del proyecto y cuál es su perfil (personalidad e intereses)?
- Qué hay que hacer para avanzar o vender el proyecto?
4. Busca a tu potencial informante para agendar una llamada.
“Estoy proponiendo X proyecto a Y empresa y me gustaría entender mejor el contexto de la empresa. ¿Te puedo buscar para una llamada rápida? Tu visión es muy importante y me serviría mucho para entender cómo gestionar mejor el proceso”
5. Obtén la información y úsala a tu favor.
No tengas miedo de investigar. No vayas a ciegas. Le ayuda a todos y te llevará lejos.
