¿Qué hacer cuando un prospecto que tiene dudas?
Una empresa europea de maquinaria estaba temerosa de aceptar pedidos en un nuevo país.
¿Llegará la mercancía?
¿Estaría en cumplimiento?
¿Cuánto perdería si algo falla?
Mi cliente de servicios de logística había atendido cada una de sus dudas técnicas al detalle. Aún así la venta no se concretaba.
Era frustrante porque la empresa de maquinaria ganaría mucho y la empresa de logística tenía todo el conocimiento sobre cómo hacer una entrega exitosa. Aún así, las dudas y la incertidumbre paralizaban la transacción.
Ese tipo de compradores necesitan un pequeño empujón. Le sugerí al ejecutivo comercial que hiciera tres cosas:
- Agregar un seguro a su paquete: saldrá más caro pero el cliente estará cubierto ante cualquier eventualidad.
- Resaltar los costos de la inacción: cuánto dinero estaba dejando de ganar y los costos hundidos de haber buscado clientes en ese país.
- Empujarlo a una decisión: Había llegado el momento de continuar o abandonar el proyecto.
No es frecuente que las empresas se “cierren” solas, particularmente cuando las domina la incertidumbre. Por eso ser asertivo es muy redituable para un equipo comercial.
Vale la pena desarrollar esa capacidad.
