Los directivos de las empresas no se pasan todo el día recortando cupones y buscando mejores deals.
Por eso llama la atención los ejecutivos comerciales que creen que si su precio es suficientemente bajo, entonces cerrarán la venta.
La realidad es otra. Podrías ofrecer tu servicio gratis y aún así no dejarían a su proveedor actual o probarían tu solución innovadora.
Incluso compradores “centaveros” eligen de forma consistente a proveedores que no necesariamente son los más baratos.
El objetivo de las empresas no es minimizar costos. Su objetivo es maximizar el valor de la empresa para los accionistas.
Para lograrlo, las empresas tienen que invertir en crecer, probar servicios innovadores, reducir riesgos, atender mejor a los clientes y tener proveedores de alta calidad.
Si tienen que pagar más por conseguir objetivos prioritarios, lo harán.
Si sube el valor de la empresa, encontrarán cómo financiar una adquisición.
Por lo tanto, es tu tarea encontrar qué es lo que tus prospectos priorizan, presentar el impacto potencial de tu producto y hacer la mejor oferta posible.
¿Qué tanto valor aportan tus propuestas a los prospectos?
