Las organizaciones comerciales más exitosas tienen suficiente nivel de resiliencia y la dosis exacta de duplicidad.
Las áreas comerciales suelen ser frágiles cuando:
- Dependen de uno o pocos ejecutivos comerciales
- Sus ventas están concentradas en muy pocos clientes
- Tienen poca dispersión en industrias o geografías
Cuando se va un ejecutivo, las ventas se caen y hay que empezar de cero.
Cuando un cliente se va, la viabilidad del negocio se pone en duda.
Cuando una región o industria entra en crisis, las ventas sufren.
Este fenómeno no es exclusivo de organizaciones pequeñas.
Ante esto hay que preguntarse: ¿cuál es el tamaño mínimo viable para crear un área comercial resiliente?
Aunque sea costoso, es importante expandirse constantemente en ejecutivos, clientes e industrias.
De esta forma, tu área comercial será menos vulnerable a contratiempos.
