Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra.
Te doy un ejemplo de uno de mis clientes que vende maquinaria.
Tras vender una primera máquina, hay tres momentos claves de recompra:
- Cuando la máquina requiere refacciones a los 6 meses de la compra.
- Cuando sus clientes buscan expandir su capacidad de producción alrededor de Noviembre.
- Cuando sus clientes probaron el concepto y quieren actualizar a un modelo más sofisticado a los 12 y 18 meses de la compra.
Es en esos momentos cuando la probabilidad de una recompra es muy alta.
La paradoja es que si no buscan proactivamente al cliente, el nivel de recompra baja de forma sustancial.
Ante esa situación, diseñamos un protocolo estructurado de seguimiento pos venta para fomentar la recompra.
Ahora, cada que venden una máquina, se programa una tarea de seguimiento en el CRM. Esto asegura una atención proactiva sin depender de que los ejecutivos se acuerden llegado el momento.
El seguimiento a recompra es ahora una práctica organizacional.
Si no lo haz hecho, te recomiendo hacer un mapa de los momentos clave de recompra de tu producto o servicio.
Una vez que lo tengas, te puedes dar a la tarea de darle seguimiento los clientes y ver cómo tus ventas se incrementan.
