El día de hoy daré una plática privada a un equipo de ventas en su reunión de planeación anual.
Uno de sus retos quizá te suene familiar: ¿Cómo desarrollar expertise técnico en el equipo comercial?
Desarrollar el expertise técnico necesario para vender ciertos productos es abrumador. Particularmente para ejecutivos comerciales que apenas comienzan su carrera.
Las tres formas más comunes de resolver este reto son las siguientes:
1. Entrenar de forma minuciosa a los ejecutivos en cuestiones técnicas de su producto.
Esto suena bien en principio, pero toma una eternidad y tras la capacitación no es obvio cómo vender el producto.
2. Contratar expertos técnicos y capacitarlos en cómo vender.
Esto parecería ser una ruta más rápida, pero es raro encontrar de forma consistente personas altamente técnica que tenga interés, motivación, energía y tenacidad para dedicarse a las ventas.
3. Crear documentación técnica exhaustiva sobre los productos.
Esto es una base extraordinaria para las ventas técnicas, pero hay que reconocer que nadie va leer esa documentación. Hacer la conexión entre problemática y oferta seguirá dependiendo de los ejecutivos comerciales.
Ninguna de estas opciones es muy efectiva.
Entonces, ¿Cuál es la alternativa?
La alternativa es desarrollar progresivamente el expertise técnico estrictamente necesario para vender un producto o solución específica para un segmento de cliente en particular.
Esto se logra a partir de resolver tres preguntas:
- ¿Cuál es la problemática y catalizador que origina la demanda por un producto en concreto?
- ¿Cómo se mide el desempeño de una producto y cuáles son los mecanismos a partir de los cuáles genera valor?
- ¿Cómo puedes comunicar de forma sencilla y clara una narrativa sobre el futuro deseable a partir del producto?
A partir de contestar estas preguntas será que un ejecutivo comercial desarrolle el objetivo doble de desarrollar expertise técnico para un producto y aprender la mejor forma de venderlo.
