Si quieres vender tus servicios, proyectos, o incluso posicionarte a ti mismo, tienes que ser persistente. Un gran modelo para esto es Chris Gardner (interpretado por Will Smith) en la película The Pursuit of Happyness. Tras quedarse sin hogar, Chris consigue una entrevista en Dean Witter para convertirse en Stockbroker, que en ese entonces significaba pasar el día haciendo llamadas en frío para vender acciones. Resultó ser el mejor por dos razones:
- Desarrolló un sistema para marcar rápidamente, sin dejar tiempo entre una llamada y otra, lo que le permitió llegar a más prospectos.
- Rompió el protocolo y en vez de empezar por prospectos de bajo valor, se fue directamente por los CEOs y personas de alto perfil
Chris posteriormente consiguió el trabajo. En la vida real, se convirtió en multimillonario abriendo su propia firma de corretaje.
Es fácil romantizar este nivel de persistencia. Cuando vendí publicidad, hace 8 años, creía seguir esa metodología al pie de la letra. Un día, mi hermano me dijo muy seriamente:
“Oye, me buscó mi amigo El Muñeco, trabaja para una de las empresas a las que le estás tratando de vender publicidad. Me dice que ya te alucinan, desde los socios hasta las secretarias. Estás vetado. Quizá lo que estás haciendo no es lo mejor.”
Ufff… imagínense cuando escuché esto. ¿Qué efectos tendría para ustedes recibir esta pedrada?¿Se sentirían orgullosos de su contribución al mundo?
¿Cuál es la delgada línea entre ser persistente y ser insistente? ¿Entre lograr las cosas y que te alucinen?
- Vi en Twitter a una usuaria que le enviaban un correo de un tipo que quería venderle un sistema para vender más. Le enviaba un correo cada 2 o 3 días, a veces a las 3am. Muchos de los correos incluían manipulación emocional. Vean los screenshots de los correos. ¿Qué notan? ¡Insistencia que alucina!
- Chet Holmes, en su libro Ultimate Sales Machine comenta que en promedio tienes que buscar entre 8 y 12 veces a un prospecto para obtener una reunión con un tomador de decisión. La clave es generar valor a partir de contenido relevante para que este proceso funciona. Una campaña para buscar a 100 prospectos ideales con estas características, típicamente logra que 20% de ellos eventualmente se conviertan en clientes. Persistencia bien dirigida.
- Hace poco hicimos un esfuerzo notable con un prospecto multinacional para venderle Prophecy, una plataforma para reducir incidencias a partir de inteligencia artificial. Era una cuenta clave y estábamos compitiendo contra un jugador global. Si bien éramos el favorito local, el corporativo global se inclinó por nuestra competencia, el jugador global. Nos notificaron la decisión. Un director comercial, que había desarrollado buena relación con el prospecto, logró convencerlo de que probaran nuestra solución (no lo habían querido hacer) y demostrar resultados reales a su corporativo global. Persistencia bien dirigida.
- Uno de los suscriptores de este Newsletter, me escribió para comentarme que habían contratado un vendedor para que les ayudara a prospectar clientes. Llevan tres semanas en los que el vendedor ha hecho un total de 192 llamadas y ha enviado 54 correos. ¿Cuántas reuniones o visitas creen que consiguió? La respuesta: 3 reuniones. Ojalá persista y logre su objetivo sin caer en la insistencia.
No hay una fórmula para la delgada línea entre la persistencia y que te alucinen. Pero si estás generando valor y construyendo confianza, probablemente estés del lado de la persistencia. Si solo quieres obtener algo transaccional, pidiendo y manipulando emocionalmente, muy probablemente te vayan a alucinar.
¿Tienen alguna anécdota interesante de persistencia o de insistencia? Me interesaría mucho conocerlas.
