Obtener respuestas y agendar reuniones con prospectos se ha vuelto cada vez más difícil.
Ante este entorno, los ejecutivos comerciales adoptan varias técnicas:
- Quedarse con sus clientes actuales (zona de confort).
- Enviar cientos de mensajes en frío con baja tasa de respuesta.
- Pedir las reuniones de favor y con insistencia.
- Rascarse la cabeza para sacar ideas sobre cómo generar valor.
¿Funciona?
Usualmente no.
¿Qué requiere el entorno actual para establecer contacto de forma efectiva?
La respuesta está en invertir la pregunta y aplicar este principio: ¿Qué tengo que hacer para que mi prospecto me busque por iniciativa propia?
Cuando un prospecto origina la demanda, la venta es más rápida, fluida y el ejecutivo comercial puede marcar el ritmo.
Te comparto algunas técnicas específicas que he implementado con algunos clientes:
- Dejar calendarios con principales diferenciadores y un código QR.
- Acentuar en LinkedIn un expertise difícil de encontrar.
- Organizar cursos o webinars especializados y ofrecerlos gratuitamente.
- Enviar mensajes relevantes y atractivos en frío sin peticiones onerosas… ¿realmente necesitas 1 hora?
- Compartir insights de forma periódica vía un newsletter.
Las posibilidades son infinitas y dependen de cada negocio.
¿Qué puedes hacer hoy para poner en práctica este principio?
