“Mejor búscame en enero cuando baje mi operación.”
Una ejecutiva en un Programa de Alto Desempeño me preguntaba :¿Cómo lidiar con esa situación?
Verifiqué con ella qué era lo que había pasado hasta ahora:
- Había un imperativo fuerte para cambiar de proveedor
- Cumplía con el perfil de cliente ideal que la ejecutiva estaba buscando
- El prospecto había comunicado información relevante sobre su operación
Entonces esperar hasta enero podría ser catastrófico:
- El decisor podría ya no trabajar ahí
- El imperativo podría ya no ser tan fuerte y relevante
- El proveedor actual podría mejorar su servicio
Llegaba el momento de hilar fino y cerrar ese deal.
Le sugerí algunos tips:
- Aumentar la confianza a partir de una visita presencial.
- Involucrar a un closer de su empresa
- Hacer tangible el beneficio a partir de emular una operación.
- Lidiar sistemáticamente con sus incertidumbres (ya identificadas)
En ese tipo de deals tienes que acelerar tu esfuerzo por cerrar o invariablemente caducan y se pierden en el limbo.
