En el artículo pasado escribí sobre el Impulso Para Concretar una Venta. Para no abandonar una venta a una muerte prematura, tienes que mantener un ritmo y cadencia semanal.
La técnica que sugerí fue hacer un diagrama de los principales hitos en el proceso comercial y hacerlos explícitos al prospecto. Esto le dará certidumbre sobre lo que sucederá y aumentará la posibilidad avanzar.
Sin embargo, esto no garantiza que en el día a día puedas mantener la cadencia. Uno de mis clientes, para demostrar el valor de su solución de analítica ofreció una prueba piloto gratis. Al prospecto le sonó bien y aceptó. No tenía nada que perder.
Lo único que tenía que hacer era enviar algunos datos. Pero eso nunca sucedió. Irónicamente, mi cliente logró concretar una venta antes de poder ejecutar la prueba piloto gratis.
Los vendedores tienen una gran afición por pedir reuniones, tiempo y atención. En una reunión es donde puedes desarrollar empatía, presentar tu portafolio, hacer una demo y típicamente, avanzar una oportunidad. Pero cada vez se torna mucho más difícil abrir este tipo de espacios. Los directivos, operadores y tomadores de decisión están inundados de actividades, prioridades y peticiones de numerosos proveedores.
Una de las razones por las cuáles puedes ser mucho más productivo en un entorno remoto es la facilidad de ignorar las distracciones, incluyendo vendedores. Eso tendrá un impacto duradero en los negocios B2B, pues será difícil negociar espacios con directivos y mantener la cadencia de ventas.
¿Cómo resolverlo?
Mantén la cadencia de las oportunidades comerciales en menos de 1 hora utilizando la Matriz del Momentum Sail Away
Entre más costoso sea decir que si a tu petición, más improbable es que acepten. Por ejemplo, si tengo que llenar un cuestionario de 50 preguntas para que evalúes qué producto ofrecerme, a menos que esté MUY motivado, tu cuestionario se va a quedar en mi buzón de correo para siempre. ¿Por qué tendría que hacer yo el trabajo que te corresponde hacer a ti?
Entre más valiosa sea tu petición, más probable es que acepten. Por ejemplo, cuando lideraba un área de analítica, una empresa de outsourcing me pidió una reunión para enseñarme distintos esquemas de células de analítica que en su experiencia eran exitosos. En su presentación incluían los distintos organigramas posibles, perfiles, costos, pros y cons. Como una de mis principales responsabilidades y retos era articular un equipo de analítica, no tardé ni 15 minutos en darle un espacio para la reunión. El valor era imposible de ignorar.
Por esa razón, desarrollé la Matriz del Momentum Sail Away, que es un framework que nos sirve para evaluar si tu petición te va a llevar al Silencio o al Momentum.
Si estás arriba de la línea media diagonal, donde la percepción de valor es mayor al costo de decir que sí, lo más probable es que avances, porque estás en la zona del momentum.
Si estás abajo de la línea media diagonal, donde la percepción de valor es menor al costo de decir que sí, lo más probable es que no avances, porque estás en la zona del silencio.
¿Cómo utilizar la Matriz del Momentum Sail Away?
Veamos un ejemplo…
Supongamos que quieres una primera reunión con un Director de Tecnología. A tus ojos, tienes el mejor producto para integrar los datos de venta en retail, aplicar algoritmos de recomendación y aumentar los cross-sells. El producto se debería vender solo. Por lo tanto decides pedirle al Director de Tecnología una reunión para presentarle una Demo.
¿Dónde caería tu petición en la Matriz del Momentum?
Es muy posible que esté en la zona del silencio. El Director de Tecnología tiene muy poco contexto. Ver cómo funciona una herramienta más, de las miles que existen en el mercado, es de muy bajo valor. Seguramente tiene cosas más importantes e inminentes como para ver una Demo de un producto que pudiera no ser relevante.
Para entrar en la zona del momentum, tendrías que hacer una petición donde el costo sea menor y la percepción de valor sea mayor. Supón que tienes un caso de éxito de una empresa similar donde el Director de Tecnología implementó tu plataforma y a raíz de eso crecieron 5% las ventas retail. Podrías utilizarlo para avanzar.
La petición podría ser la siguiente:
Hola {DIRECTOR DE TECNOLOGÍA}, uno de nuestros clientes aumentó 5% sus ventas retail a partir de utilizar nuestra plataforma de datos para generar recomendaciones en el punto de venta. Estoy convencido de que ustedes podrían tener un resultado similar.
Me gustaría compartir un video de 5 minutos con el testimonial del Director de Tecnología y agendar una llamada de 15 minutos para ver si esto es algo viable o de interés para {EMPRESA}.
¿Tienes espacio esta semana? Quedo al pendiente para agendar y enviar el link al video.
El valor es potencialmente alto. Un Director de Tecnología siempre está interesado en incorporar soluciones probadas que le permita aumentar su éxito y su influencia en su empresa. Escuchar cómo uno de sus pares lo logró le dará mucha curiosidad y será de gran interés. Por lo tanto, la probabilidad de avanzar será muy alta.
Por otro lado, el costo de decir que sí es muy bajo. En todo caso, el Director de Tecnología puede ver el video de 5 minutos y si no le es relevante, cancelar la llamada. O podría decir que SI a que le envíes el video y a partir de eso, evaluar una llamada o reunión. Ambas respuestas son válidas y te harán avanzar.
La Matriz del Momentum Sail Away es una gran herramienta para salir de la Zona del Silencio y avanzar.
¿Tienes una oportunidad donde te está costando avanzar? Utilízala.
