Las empresas B2B usualmente crecen inicialmente de la mano de uno de sus fundadores. Inevitablemente, llega un momento en que el crecimiento se vuelve más difícil.
El socio fundador se frustra de que nadie más vende. Su equipo, por otro lado, se frustra con peticiones de alta urgencia o que se salen de su expertise.
En ese momento, muchos fundadores exigen a otras personas en su equipo que también vendan. En una empresa de tecnología que conozco, le pidieron al responsable de un producto que vendiera.
Su razonamiento: “Nadie conoce el producto mejor que él, por lo que es la mejor persona para venderlo”.
De un día para otro, amaneció con cuota y responsabilidad comercial.
Como te imaginarás, esto terminó tronando, ya que una persona no desarrolla habilidades comerciales de un día para otro.
La raíz de esta fricción suele ser que el equipo operativo o de producto está totalmente removido del esfuerzo comercial. No entienden las necesidades de los clientes, cómo encontrarlos, la forma de articular una propuesta de valor y cómo se gestiona el proceso hasta la firma de un contrato.
La Solución
Antes de ominosamente nombrarlos vendedores, existen dos roles que pueden lograr grandes resultados:
1. Soporte a Ventas
Soporte a ventas hará que seas mucho más efectivo a la hora de vender. Puede apoyarte con tareas administrativas, propuestas, conceptualización de soluciones, casos de negocio, presentaciones, llamadas con técnicos, listas de prospectos, redacción de correos personalizados, actividades de marketing, etc.
2. Customer Success
Customer success te apoyará en asegurar que los clientes actuales tengan éxito: producto entregado en tiempo y forma, relación cercana y de alto valor, identificación de mejoras, sugerencias de posibles upsells y cross sells, encuestas de satisfacción etc.
Una vez que hagas este proceso, hay algunas personas que lo disfrutarán muchísimo y querrán buscar nuevos clientes. Habrán perdido el miedo y tendrán una mejor noción de lo que implica. Así es como habrás generado tu propia fábrica de nuevos vendedores.
Pruébalo hoy
Paso 1: Agenda una reunión con todo tu equipo para contarles sobre tu proceso comercial: a qué tipo de clientes le vendes, cómo funciona a grandes rasgos el proceso comercial y cómo esto es la base para que ellos tengan proyectos interesantes en el día a día.
Paso 2: Diles que estás buscando voluntarios, con perspectiva de crecimiento, para que te apoyen a hacer el proceso comercial más efectivo (soporte a ventas) o asegurar el éxito de los clientes actuales (customer success). Nota: Muchas veces no implica necesariamente más trabajo, sino traducirlo en templates, procesos, documentos, protocolos, etc.
Paso 3: Juntos, definan las actividades, roles y entregables a las cuáles se van a comprometer a hacer.
Paso 4: Implementa en el día a día, involúcralos estratégicamente en algunas llamadas con clientes (sin excederse) e itera a partir de los aprendizajes.
Nota: Construir esto en conjunto usualmente genera mucho más compromiso que asignar actividades arbitrariamente.
Apuesto a que los resultados te sorprenderán.
