Un dueño, emprendedor o Director General que es un gran Dealmaker es extremadamente difícil de sustituir.
Esto se vuelve más evidente cuando en aras de profesionalizar el área comercial, se llega a la inevitable conclusión de que ningún vendedor parece estar a la altura.
Las razones son múltiples, principalmente las que están asociadas a el Dealmaker:
- Su cartera de contactos
- Su base de experiencia
- Su credibilidad y el seniority
- Acceso privilegiado
- Creatividad
- Control de Recursos
Esto no se puede ni heredar, ni enseñar ni replicar.
He visto muchos casos de empresas que abandonan iniciativas de profesionalización porque no lograron que los vendedores generaran resultados suficientes.
Esta situación es engañosa, ya que hay que verlo de forma diferente.
Un equipo comercial no puede sustituir las ventas que hace un Dealmaker pero si puede sustituir (o complementar) los ingresos.
Esto incluso opera en empresas grandes y multinacionales donde hay deals que sólo el Director General puede articular.
Uno de mis clientes de mis servicios de asesoría pasó por esta situación.
Mi recomendación fue que nos enfocáramos en crear un área comercial que vendiera otro tipo de deals a un segmento distinto de clientes. Uno que pudiera ser más transaccional y al alcance de un equipo de vendedores.
Esto abrió una nueva fuente de ingresos que permitirá cubrir los costos fijos de la empresa y reducirá de forma importante la dependencia en el dueño.
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