Una forma de maximizar el valor de cada cliente es hacerte la pregunta:
¿Qué más me puede comprar?
Quizá suene algo trivial esta pregunta pero en mi experiencia, la mayor parte de las empresas y sus áreas comerciales piensan distinto.
Su pregunta es: ¿Qué más le puedo vender a este cliente?
Y si bien esta pregunta es útil en el corto plazo, en el mediano y largo plazo resulta limitante, pues parte de tu oferta de productos y servicios actual.
En cambio, al hacerte la pregunta ¿Qué más me puede comprar?, una respuesta común es productos y servicios que hoy no vendes pero que hace mucho sentido incorporar a la oferta porque resuelven necesidades importantes de tu base de clientes.
Las empresas más exitosas y de mayor crecimiento suelen estar en constante adaptación de su oferta de productos y modelos de negocio.
Te comparto un ejemplo en el mundo de la logística.
Una empresa comenzó dando servicios de logística de una fábrica a un CEDIS para una empresa de productos de consumo.
Posteriormente, se dio cuenta que la operación logística era demasiado compleja y le sugirió a su cliente tercerizar con ellos toda la planeación, coordinación y operación logística de la fábrica a los CEDIS.
Al profundizar su experiencia en ese rubro, desarrollaron una plataforma de software para hacer mucho más eficiente la planeación y operación logística. Vendieron su plataforma a ese cliente y a otros.
Progresivamente, la empresa de logística fue desarrollando nuevas ofertas de productos y servicios, incluso de software, que aumentaron su valor y la facturación a cada cliente.
Cuando escribo sobre la importancia de pensar lo comercial desde lo estratégico, este es un ejemplo tangible y muy poderoso.
Te invito a hacerte la pregunta y responderla sin limitantes.
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