Decidí no participar en una iniciativa de automatización.
Era una iniciativa prioritaria y potencialmente rentable. La tecnología era interesante y prometedora.
Pero no hice nada.
¿La razón? El valor potencial absoluto de optimizar costos en mi área era muy chico comparado con los beneficios de otras iniciativas en las que estaba trabajando.
Cualquier directivo en un gran corporativo dirá: ¡De todas formas hay que implementarlo!
Sin embargo, hay que ver lo que los ejecutivos suelen hacer en la práctica: Evitarán el cambio. Particularmente cuando el beneficio potencial sea pequeño comparado con el esfuerzo que representará la transformación.
Públicamente, nunca confesarán su inacción. Es políticamente muy incorrecto.
Uno de mis clientes me enseñó una propuesta donde la rentabilidad del proyecto era de 2.8X. ¿A quién no le gustaría multiplicar cada peso invertido por tres?
Sin embargo, el monto absoluto no era suficiente como para motivar al cambio.
Es impresionante la cantidad de reuniones, despliegue de capital político, gestiones administrativas, comunicaciones y planeación que se requiere llevar a cabo en una organización para gestionar el cambio. Eso se multiplica en la típica organización donde TODO es prioridad.
Si vendes tecnología, consultoría o un servicio complejo, es tu responsabilidad entender lo que implica para tu cliente adoptar tu solución.
Adicionalmente, tienes que construir tu propuesta de valor contemplando todas las fuentes posibles de valor económico y valor intangible.
Finalmente, tienes que facilitar la implementación. Buscar hacerla sencilla, clara y al menor costo posible.
Solo así tu cliente podrá adquirir tu solución con la certeza de que cambiar valdrá la pena.
Y sí, hacer eso como vendedor implica mucho trabajo. Pero ese es el valor que tienes que aportar para llegar lejos.
