Le marqué a un prospecto para reclamarle:
YO: ¿Por qué no asististe a la reunión?
PROSPECTO: No pude ir, pero mandé a mi equipo.
YO: La hubieras reagendado.
PROSPECTO: Sí pero ya lo viste con mi equipo. Con lo que les presentaste es suficiente.
YO: Estuvo muy bien, pero no tienen capacidad de decidir.
PROSPECTO: Si le sirve a la empresa se va a hacer y si no no.
YO: Por eso te quiero ver.
PROSPECTO: No me necesitas ver para eso. Si nos interesa te vamos a buscar…
El prospecto estaba claramente molesto y yo cada vez me estaba volviendo más agresivo. Terminó mal.
Nunca me volvieron a tomar la llamada. Nunca me volvió a recibir ni él ni su equipo.
Perdí la confianza y la credibilidad. Me puse en una posición en la cuál era imposible generar valor.
Demostré que solo me importaba la transacción.
Creemos que un vendedor tiene que ser agresivo. A veces eso genera resultados en el corto plazo. Solo momentáneamente. Eso no conduce a clientes de por vida.
Ser agresivo con los prospectos es una receta para el desastre. No hay manera más rápida de sabotear oportunidades, relaciones y ventas. Es tirarle una granada a tu reputación.
La agresividad productiva está en la disciplina de seguir un proceso comercial. En confrontar la realidad:
- ¿Las oportunidades están bien calificadas o no?
- ¿Estoy prospectando sistemáticamente a pesar de mis miedos?
- ¿Estoy entendiendo a fondo las necesidades de mi prospecto?
Ser agresivos con un prospecto está totalmente fuera de lugar.
En una ocasión, un vendedor me amenazó con duplicar el precio si no le firmaba una orden de compra para cierto día. Necesitaba la orden de compra para llegar a su cuota y por tanto obtener su bono. Me negué porque no quedaba tan claro en ese momento que su producto fuera necesario.
Me marcó para reclamarme y amenazarme. Envió un correo a mi jefe para decirle que era un pésimo ejecutivo. Cumplió su amenaza.
Terminamos vetando esa tecnología en la organización.
Nunca le voy a comprar nada. Si alguien me pregunta, le recomendaré que no le compren nada nunca.
Ese tipo de vendedores hacen que todo se vuelva más difícil para todos.
Con prospectos y clientes no seas agresivo. Ni aunque sea el único recurso para llegar al número o a tu bono.
NUNCA.
