En la superficie pueden parecer sencillas, pero estas habilidades fundacionales harán que tu y tus ejecutivos comerciales mejoren sus resultados en el día a día.
1. Tomar notas
Los datos que te da un prospecto en una llamada o reunión son de altísimo valor para dimensionar las oportunidades, entender sus prioridades y cerrar el deal.
También facilitan la coordinación interna para las propuestas y reportes a la gerencia comercial.
Sin embargo, la mayor parte de los ejecutivos comerciales confían en su memoria y no toman notas. Para el siguiente día esos datos ya están olvidados y no hay forma fácil de recuperarlos.
2. Hablar con claridad
Ejecutivos novatos suelen darle rodeos a las cosas, hablar con un lenguaje técnico y hacer peticiones ambiguas.
Para comunicarse claramente hay que pasar el test de la abuelita:
¿Podrías explicar en 1 minuto cuál es tu propuesta de valor a tu abuelita y que entienda perfectamente de qué se trata y cómo ayudarte?
Eso tiene que ver con tu claridad, no con el conocimiento de los demás.
3. Planear la agenda acorde a prioridades
Un ejecutivo comercial perdió una semana haciendo una propuesta detallada. La propuesta quedó muy bien pero no pudo prospectar ni avanzar otras oportunidades.
Eso es falta de priorización. Puedes avanzar oportunidades todos los días sin importar el nivel de trabajo que tengas.
4. Definir objetivos
Los ejecutivos comerciales más efectivos controlan las conversaciones con sus prospectos. Saben que pase lo que pase avanzarán o descalificarán la oportunidad.
Esto se consigue definiendo previamente los objetivos cada sesión:
- ¿Quieres validar si existe una oportunidad?
- ¿Quieres que involucre a su jefe?
- ¿Quieres acordar la solución?
- ¿Quieres saber cuánto presupuesto tienen?
5. Acordar siguientes pasos
Un proceso comercial vive de la cadencia. Si no estás avanzando, las oportunidades tienden a morirse muy rápido.
Cada interacción con un prospecto requiere tener un siguiente paso para que avance la oportunidad.
6. Escuchar
El mito de la persuasión es que pasa por hablar y hablar pero no hay un ejecutivo más frustrante que uno que sólo hable.
Para persuadir a alguien hay que saber cuáles son sus prioridades, valores y problemáticas particulares. Ellos mismos te lo dicen, pero hay que saber escuchar.
Los prospectos te darán la clave para cerrar la venta.
7. Hacer preguntas
Supongamos que necesitas saber los ingresos de un cliente para calificarlo y determinar alcances. Le preguntas cuánto facturan al año y no te quiere decir.
¿Qué haces?
Hay más de 20 formas de preguntar lo mismo y obtener una respuesta. Un ejecutivo comercial tiene que saber cómo hacer esto.
8. Confrontar a los prospectos
Ser deferentes a los prospectos es darles permiso a que hagan lo que quieran contigo.
Es importante saber confrontar de forma asertiva a los clientes para que te digan la verdad, hacer cumplir los compromisos y evitar perder el tiempo.
9. Crear sus propios materiales comerciales
Es frecuente que los prospectos te pidan documentación específica o que requieras hacer un planteamiento personalizado. Si no existe algún documento de marketing, muchos ejecutivos se paralizan. Rompen el compromiso con el cliente o se tardan demasiado.
Es mejor hacerlo rápido y avanzar.
10. Aprender sobre el producto
Los ejecutivos comerciales traen la bandera: “no soy una persona técnica”. Y por lo tanto no buscan aprender proactivamente sobre su producto.
Si en las reuniones con prospectos no pueden tener una conversación a profundidad, entonces perderán credibilidad. El prospecto naturalmente buscará alternativas.
No hay excusas. Hay que prepararse incluso si no existe un programa formal de capacitación en producto.
¿Cuál de estas habilidades necesitas fortalecer? Envíame un correo.
