Un empresario me contaba sobre uno de sus amigos que hace años tenía un negocio chico.
Facturaba alrededor de $5M MXN al año y era bastante rentable.
Sin embargo, no estaba cómodo con ese nivel de facturación. El emprendedor era constantemente bombardeado por mensajes típicos en el mundo emprendedor incitándolo a ser más ambicioso.
¡Tienes que construir un negocio escalable!
¡Tu negocio es muy chico!
El emprendedor se puso manos a la obra y en un espacio de 5 años, logró crecer el negocio a una facturación de $100M al año.
El problema es que ahora el negocio no es tan rentable, debe $20M MXN y el flujo libre para el socio es menor que antes.
Si, ahora tiene un negocio potencialmente más valioso, pero también se encuentra en una posición financiera complicada, donde toda la liquidez tiene que ir al pago de intereses, a la operación y al crecimiento del negocio.
Esto es algo muy común. No es casual que haya más empresas que quiebren por crecimiento acelerado que por falta de ventas.
Si tuviera acceso a los estados de resultados de esta empresa, lo primero que haría sería analizar dos puntos:
1- ¿Tiene unit economics rentables?
Es decir, ¿la empresa es rentable a nivel cliente/venta? Es imprescindible saber si el modelo de negocio funciona o no. Hay empresas donde cada nueva venta genera pérdidas y los empresarios progresivamente se van hundiendo en deudas que se convierten impagables. Esto es común en empresas de servicios, donde no hay un costeo tan estricto.
2- ¿Qué tanto necesita seguir expandiendo su capital de trabajo?
Hay empresas que dan saltos en su capacidad. Es decir, compran maquinaria que les da para crecer de forma importante sin requerir nuevas inversiones y conforme crecen elevan su perfil de rentabilidad (hasta que toca dar el siguiente salto).
Luego están otro tipo de empresas, como las agencias de marketing y publicidad, que necesitan contratar un equipo de trabajo para cada nuevo cliente (con clientes que pagan de 90 a 180 días). Cada nuevo cliente requiere aumentar su capital de trabajo, al infinito.
Dependiendo de esto, será qué tan fácil o difícil será generar más flujo de efectivo, elevar la rentabilidad y aumentar las distribuciones a los dueños.
En todo caso, hay que ser cuidadosos con que las iniciativas de crecimiento sean rentables y se puedan financiar.
Y si ya estás en una posición donde facturas $100M y debes $20M, es crítico que te metas a los números y veas cómo salir de esa situación.
Raúl Santos
Socio Fundador de Sail Away | Capitán del Crecimiento
Raúl Santos fundador de Sail Away, asesor estratégico de negocios y creador de La Ruta del Capitán. Apoya a empresas a activar el crecimiento en ventas de forma estratégica y rentable.
