Aunque no lo creas, hay muchos emprendedores que desperdician oportunidades de negocio una y otra vez.
Uno de mis clientes se dedica a proveer alertas de oportunidades comerciales. Cuando se publica una licitación, la califican y se la comparten a su cliente mejor posicionado para participar y ganar el proyecto.
La mayor parte de sus clientes dejaban pasar las alertas y no participaban.
Para hacer la cosa más ridícula, los dueños de esas empresas se quejaban de que ya no había tantas oportunidades como antes.
Al indagar más al respecto, mi cliente se dio cuenta que las alertas pasaban desapercibidas o que no eran lo suficientemente proactivas para participar a tiempo. Muchas veces les ponían atención que ya los plazos se habían cumplido y era muy tarde.
Ante esto, mi cliente optó por comunicarse más frecuentemente, vía mensajes de whatsapp y dando contexto a las alertas.
Adicionalmente, les preguntan: “¿Te gustaría participar en esta oportunidad?”.
Esa simple pregunta ha aumentado la participación de sus clientes en las licitaciones de forma considerable.
Los emprendedores tenemos miles de cosas en la cabeza. A veces preferimos invertir el tiempo en desarrollar nuestro producto o en atender a nuestros clientes actuales.
En cambio, aprovechar las oportunidades comerciales y vender requiere talacha diaria. ¿Cómo resolverlo?
Sail Away Tip
Todos necesitamos un pusher. Su rol es motivarnos a buscar más clientes potenciales, hacer llamadas y a ejecutar lo necesario para crecer nuestro negocio.
Esto a pesar de que lo terminemos odiando. Aunque queramos regresar a tomar un café, a refinar nuestro producto o abrir Twitter.
Tengo un cliente con el cuál tengo agendada una reunión semanal de seguimiento comercial. Casi siempre me la cancela. Pero para él, ese es su motivador.
Para él, tener esa reunión en la agenda “es un Raúl en mi cabeza que me dice, ponte a vender”. Y le funciona muy bien.
Pruébalo hoy
Paso 1. Reconoce la necesidad de tener un pusher.
Paso 2. Elige una pregunta sencilla. Puede ser alguna de estas u otra relevante para tu negocio:
- ¿Cuántos nuevos prospectos vas a buscar esta semana?
- ¿Cuántas llamadas vas a hacer esta semana?
- ¿Qué vas a hacer esta semana para crecer?
- ¿A quién vas a buscar esta semana?
- ¿Cuánto quieres vender esta semana?
Paso 3. Recluta un pusher y agenda una llamada semanal de 5 mins. Un pusher puede ser:
- Socio
- Colega
- Amigo / Familiar
- Coach de negocio
Tendrás que confrontar el esfuerzo, pero vale la pena para llegar más lejos.
