En este inicio de año, me gustaría recomendarte un par de libros de ventas de tecnología B2B. Ambos bastante prácticos, fáciles de leer y que estoy seguro te llevarán de la mano hacia más ventas en menor tiempo:
Kazanjy, Peter. SaaS B2B: Founding Sales – The Early Stage Go-to-Market Handbook – Sales for founders (and others) in first time sales roles
Este libro es una especie de manual y está de moda en Silicon Valley entre los fundadores de empresas SaaS B2B. Detalla cómo las mejores empresas SaaS B2B en etapa temprana abordan las ventas. Podrás encontrar los cambios perspectiva que requieres, cómo construir tu narrativa de ventas, cómo armar una presentación comercial y recomendaciones del día a día.
Una premisa que me llamó la atención es poner la actividad sobre todo. En lo personal, me cuesta muchísimo, ya que tiendo a sobre-pensar las cosas. Dedico mi tiempo a la estrategia, táctica, investigación, planeación, objetivos, etc… Esa es una gran manera de imaginar grandes odiseas y no llegar a ninguna parte.
Por el contrario, crecer y crear un negocio implica actuar todos los días: hacer llamadas, agendar citas, desarrollar presentaciones, crear propuestas, negociar acuerdos, publicar artículos y grabar videos. Es imprescindible abandonar las pretensiones de perfección y actuar diariamente.
Garbugli, Étienne. Lean B2B: Build Products Businesses Want (Customer Development & Lean Startup in B2B)
Este libro me lo recomendó Federico Crespo, CEO de Valiot.io, un SaaS B2B dirigido a la Industria Manufacturera que integra todo tipo de datos para optimizar la producción. El libro nace de la tradición de Agile, cuya parte de la metodología es cómo crear hipótesis de mercado y validarlas rápidamente. Esta metodología ha sido la base de la creación de muchas startups exitosas. Sin embargo, la forma en que se valida un negocio directo al consumidor (DTC) es muy diferente a uno cuyo cliente son otras empresas (B2B). Para cerrar esa brecha, Étienne escribió este libro.
Algo que me llamó la atención fue tipología de tipos de vendedores. Ilustra claramente por qué delegar las ventas en las etapas tempranas de una empresa es prácticamente imposible:
1. El Vendedor Tradicional
Este vendedor es exitoso cuando existe un producto claramente definido con un proceso establecido de ventas.
2. El Vendedor Misionero
Es aquel que encuentra mercados, desarrolla nuevas oportunidades, crea propuestas de valor, ayuda a definir las características del producto y perfecciona el pricing.
Cuando un negocio o un nuevo producto está en etapas tempranas, se requiere un fundador que tenga el perfil de vendedor misionero. Tercerizar esto resulta muy costoso y se requiere ser dueño del resultado para tener éxito. Los vendedores tradicionales podrán venir cuando el camino ya esté pavimentado.
Sail Away está dirigido principalmente para apoyar a los vendedores misioneros que están en la trinchera, en mercados inciertos, creando negocios.
Para llegar lejos, siempre hay que estar aprendiendo e implementando nuevas ideas, técnicas, métodos y procesos
¿Qué libros estás leyendo?¿Qué idea o concepto has encontrado que podría llevarte más lejos?
