Comenzando la pandemia, a un amigo se le ocurrió que era buena idea vender gel antibacterial (además de ser el CEO de una startup de tecnología). Platicando con uno de sus compradores de gel antibacterial, este se entusiasmó por la plataforma tecnológica de su startup. Pidió que le enseñara un demo.
Viendo que tenía tremendo potencial, le consiguió reuniones con sus amigos y les dijo: ¡tienes que comprar esto! Eso le valió comisiones de más de 100,000 USD aseguradas el próximo año. Y para mi amigo: ventas millonarias, casos de éxito que convencen a otras empresas y ograr un crecimiento a una velocidad que jamás se había imaginado.
Sin gastar un solo peso.
Este ejemplo es producto de la interacción de dos motores de crecimiento que casi siempre son subutilizadas:
1. Los superconectores
Los superconectores usualmente son maestros en el arte del networking (y de vender entre amigos). Conocen y tienen el respeto de las personas que toman decisiones. En su momento, seguramente fueron sus pares (algún C-Level, VP, Director o Consultor retirado). Saben quién es quién en tu mercado meta.
(Superconectores: un tema que tratamos en el curso Vender Entre Amigos)
A nadie le gusta pasar todo el tiempo en ocio. Menos a gente que ha logrado mucho en su carrera profesional. Por lo tanto, siempre están buscando nuevas oportunidades (y no precisamente un empleo).
Si logras identificarlos y reclutarlos, tu negocio podría irse al cielo.
2. Las alianzas comerciales con vendedores independientes.
Usualmente tenemos la preconcepción de que nosotros somos los que tenemos que vender nuestros productos y servicios. Ya sea directamente o a partir de una fuerza de ventas propia.
Sin embargo, eso puede ser costosísimo y tardado. Típicamente un vendedor promedio se tarda entre 6 y 9 meses en ser productivo. Adicionalmente, construir confianza con tus clientes potenciales toma tiempo y es complicado hacerlo a escala.
En cambio, los vendedores independientes pueden trabajar sin que les pagues un sueldo. Van por las comisiones. Tienen una cartera de clientes, los cuales conocen muy bien. Por si fuera poco, son expertos en integrar nuevos productos, tecnologías y servicios.
Estos vendedores independientes trabajan solos o en organizaciones pequeñas (~5 personas). Facturan entre 10 y 50 millones de pesos con 15% de comisión. Son el secreto mejor guardado de grandes empresas de tecnología que crean y administrar programas de canales como motor de crecimiento.
Si combinas las dos estrategias, podrías lograr algo que es sumamente difícil en empresas B2B: crecimiento exponencial.
¿Estás haciendo algo para aprovechar estos dos motores? ¿Cómo te ha funcionado? ¿Tienes algún plan de implementarlo en un futuro cercano?
