El fin de semana hablaba con un amigo que hace un par de años cambió su modelo de negocio.
Al hacer el cambio, uno de sus mentores le dio la heurística para saber el momento exacto en el que ya estaría teniendo éxito:
“Serás exitoso en este negocio en el momento en que tu principal fuente de clientes sean los referidos de referidos.”
Esa heurística contiene la clave para el crecimiento de los negocios. Para llegar a ese nivel:
Tu oferta tiene que ser lo suficientemente relevante para un segmento de mercado que la valora, pues les resuelve un problema real.
El mercado es lo suficientemente grande como para que no necesariamente conozcas a todos tus prospectos potenciales.
La experiencia del servicio es lo suficientemente buena como para que alguien esté dispuesto a poner en riesgo su reputación al recomendarte.
Tus clientes y prospectos te tienen en mente cuando surge una oportunidad en la que te puedan recomendar.
Haz logrado tener una base sólida de clientes que te permite sostener tu negocio y su crecimiento.
Tu negocio ha cobrado vida propia más allá de las personas que conoces.
En el caso de este empresario, dijo que todo cambió el momento en el que uno de sus clientes quedó tan satisfecho de sus servicios que le proporcionó introducciones y contactos a 30 personas de su círculo cercano sin pedir nada a cambio.
Hoy el 90% de sus nuevos clientes son personas que no conocía previamente.
Referidos de referidos.
Muchas empresas nunca llegan del todo a este nivel de éxito, al no tener bien implementados los puntos anteriores.
El crecimiento de esas empresas sigue dependiendo principalmente de los contactos de sus dueños y del networking que puedan hacer.
Si bien esa estrategia puede sostener un negocio de buen tamaño, también hace que el crecimiento sea frágil y requiera mucho esfuerzo, particularmente en los casos en que los ejecutivos comerciales tengan que prospectar en frío.
El networking es agotador y aunque es vital, dar el salto a otras fuentes de crecimiento (como los referidos de referidos) es crucial para la escalabilidad de un negocio.
Raúl Santos
Asesor Estratégico de Negocios
Raúl Santos es asesor de negocios, fundador de Sail Away y creador de La Ruta del Capitán. Apoya a empresas de distintas industrias a encontrar y perseguir nuevas fuentes de crecimiento.
