En medio de una tormenta encallamos en las piedras.
Vimos la tormenta con bastante tiempo de anticipación, pero el sistema eléctrico de la lancha nunca funcionó. Estábamos a la deriva.
Afortunadamente, estábamos en la Presa de la Boca. La tormenta no duró más de 20 minutos y las piedras eran pequeñas.
Ese no fue el único incidente que mis amigos y yo sufrimos en esa lancha. En otra ocasión, salimos sin un pequeño tapón de hule.
Casi nos hundimos.
¿Qué no le daban mantenimiento a esa lancha?
Muchas empresas tienen una experiencia similar con la tecnología o software.
Termina fallando y con proyectos a la deriva que nunca logran tracción.
Los problemas casi siempre se deben a ahorrarse unos pesos:
- Deciden no comprar algunos módulos importantes
- No administran y mantenien debidamente la infraestructura y aplicaciones
- Implementan soluciones de forma inexperta pero barata
Es fácil echarle la culpa a estos clientes. Pero si tú le vendiste la solución, eres corresponsable: aceptaste vender algo que tenía alta probabilidad de fallar.
Si en una propuesta desglosas los distintos componentes de una solución, muy probablemente esto pasará.
¿Cuántos clientes no deciden ahorrarse el tapón de repuesto y el paquete de mantenimiento al sistema eléctrico?
Si no le alcanza tu solución completa, no te exime de venderle algo que cumpla sus objetivos. Es mejor venderle una panga que jale bien a un yate que lo va a dejar varado.
¿No te alcanza comprar el pastel de 300 pesos? No pidas quitarle la leche, el huevo y el betún. Mejor compra los brownies de 100 pesos.
Consideremos el caso de una amiga. Me enseñó una propuesta de un servicio extraordinariamente diseñado.
El problema es que se salía del presupuesto del prospecto. Este le pidió desglosar los distintos conceptos. Ella accedió.
Su prospecto terminó por pedirle 2 de los 4 módulos. Adicionalmente, recortó elementos de los 2 módulos sobrevivientes. El problema es que bajo esa configuración, el proyecto se vería seriamente comprometido. Causaría muchos problemas después y no se cumpliría el objetivo.
¿Qué hacer ante esto?
A la hora de construir las propuestas, hay que considerar el resultado y el bienestar al cliente y nosotros mismos establecer distintas soluciones a rangos de precios distintos. Todas las soluciones deberán cumplir el objetivo principal.
Hay que desarrollar la confianza como para poder decirle al prospecto, con toda seguridad: “Eso no va a jalar y por lo tanto, no te lo puedo vender. ¿Cuánto presupuesto tienes para proponerte un alcance que si funcione.”
Juntos, trabajamos en un alcance reducido pero que cumplía con el objetivo. Mi amiga llegó al número y a una configuración que hacía sentido para todos los involucrados.
Si quieres clientes de por vida y llegar lejos, eso es lo que tienes que hacer por tus clientes.
Por el contrario, un mal vendedor baja el precio via descuento o accede a quitar componentes arbitrariamente con tal de cerrar la venta. Incluso cuando sabe que a esos precios le dará un servicio inferior o que existe la probabilidad de que encalle ante el primer problema.
No hay forma más rápida de perder clientes. No seas ese vendedor.
