Estimado Capitán,
Como cada año, comenzamos 2026 con aspiraciones, ambiciones y retos que afrontar desde una postura optimista. ¿Se darán los resultados que esperamos? A pesar de que eso está por verse, lo cierto es que hoy en día muchas cosas están bajo nuestro control. Respecto al crecimiento, nuestra estrategia, acciones y disciplina está bajo nuestro control.
Una de las premisas más importantes de la estrategia de crecimiento comercial y que es la base de La Ruta del Capitán, es la necesidad de siempre estar construyendo de forma sistemática infraestructura para el crecimiento. En la sesión de asesoría grupal de Noviembre de 2025 hablé sobre este concepto:
La infraestructura del crecimiento son plataformas, activos y procesos que va desarrollando una empresa para facilitar el crecimiento en ventas de forma sistemática y reducir la dependencia en individuos.
La importancia de la infraestructura del crecimiento es que permite sostener y escalar el crecimiento. La infraestructura del crecimiento permite mejorar la productividad del área comercial y evitar empezar cada año desde cero, como lo hacen muchas áreas comerciales. Por esa razón, en los próximos meses y años seguiré profundizando en cómo puedes ir desarrollando, implementando y optimizando infraestructura de crecimiento en ventas.
En esa sesión, compartí 6 capacidades que considero críticas dentro de la infraestructura del crecimiento. Progresivamente estaré compartiendo a mayor profundidad cómo ir desarrollando de forma sistemática esta infraestructura en tu propia empresa. Una de las capacidades que generó más interés fue la que tenía que ver con el Marketing durante el proceso de venta. Concretamente, cómo construir una biblioteca de activos de marketing:
Una colección organizada de contenido pre-creado (videos, presentaciones, imágenes, documentos técnicos, casos de éxito, modelos y herramientas interactivas) que los vendedores pueden enviar inmediatamente para responder preguntas, superar objeciones y acelerar el ciclo de venta.
Todos los prospectos tienen preguntas, objeciones, miedos y aspiraciones. Una vez que sabes que existen, puedes tener preparado un mini-video, una presentación temática, una foto o un anexo técnico para enviarlo inmediatamente. Hacer esto rápidamente marca la diferencia para avanzar una oportunidad de venta. Durante esa sesión, di tres ejemplos de casos reales, que reproduzco a continuación para que tengas más contexto.
El primer caso era el de una empresa que vende maquinaria CNC. Al asesorar a su equipo comercial durante 2024 fue que por primera vez probé e implementé exitosamente el concepto de una biblioteca de activos de marketing. En su proceso comercial, el principal factor que detenía las compras era una pregunta que consciente o inconscientemente tenían sus prospectos: “¿La máquina cortará el tipo de material específico que necesito al estándar de calidad que busco?”. Los vendedores hacían su mejor esfuerzo para entender los casos de uso, recomendar la mejor opción y dar su palabra de que la máquina funcionaría acorde a los requerimientos.
Su promesa de funcionamiento no tenía tanto impacto y las decisiones de compra se retrasaban hasta que los prospectos visitaban el showroom. La promesa de funcionamiento, para los prospectos, eran sólo palabras y no eran suficientes para romper su escepticismo, ya que era frecuente que tuvieran malas experiencias previas con otros proveedores. Por lo que en vez de depender de la confianza o de explicaciones, optamos por resolver esa objeción de forma tangible con videos cortos.
Cada vendedor grabó una serie de videos cortos con las máquinas cortando distintos tipos de materiales y haciendo distintos tipos de piezas, priorizando los requerimientos más comunes de los prospectos. De esa forma, el prospecto puede ver de forma tangible cómo funciona la máquina para su caso de uso. El video está informalmente producido, pues cada vendedor lo grabó con su celular. Al ser producido por el vendedor, tiene el doble efecto de generar confianza adicional en el expertise del vendedor. Adicionalmente, el cliente se comenzó a sentir escuchado y atendido. En caso de surgir un nuevo caso de uso, el vendedor podía grabar un nuevo video. El resultado fue reducir la incertidumbre en la decisión de compra y con ello avanzar en las decisiones de compra sin que los prospectos tuvieran que visitar el showroom.
En otro caso de una empresa real, los prospectos no entendían la característica importante de un producto. Esta empresa vende escritorios cuya altura se puede ajustar para trabajar de pie o sentados. Este producto generaba confusión ya que los prospectos no entendían cómo se elevaba el escritorio. Se imaginaban desde un escritorio que levitaba, poleas en el techo, o un burro de planchar de altura ajustable. Algunos vendedores dedicaban mucho esfuerzo a refinar su discurso verbal para explicar cómo funcionaba. Otros vendedores simplemente omitían esa característica, lo cuál era prácticamente un crimen.
La solución que desarrollamos fue doble: 1. producir videos cortos mostrando el escritorio en acción y 2. invitarlos a trabajar un par de horas en el showroom en uno de los escritorios. Esto eliminó la confusión inmediatamente y aceleró el ciclo de conversión de forma importante. Posteriormente retomaré este ejemplo para ilustrar de forma detallada la aplicación de los principios de esta edición de La Ruta del Capitán.
El tercer ejemplo que me gustaría compartirte lo tienes en tus manos (o en tu pantalla). La Ruta del Capitán es en sí misma parte de mi biblioteca de activos de marketing en mis procesos de venta de los servicios premium de Crecimiento Guiado a empresas. Por ejemplo, una empresa de software B2B estaba teniendo un problema con la forma en que sus prospectos evaluaban el precio de su plataforma. Lo comparaban con el precio de asignar dos horas de un analista al mes, que está lejos de costar los miles de dólares al mes que costaba su plataforma. Al hablar con el responsable comercial, me di cuenta de que no eran capaces de poner el precio en perspectiva y por lo tanto a sus prospectos les costaba muchísimo asignar presupuesto a su solución, incluso cuando les resultaba interesante.
Justamente tengo dos ediciones previas de La Ruta del Capitán que hablan sobre tema: La edición 2 – Cómo abrir presupuestos donde antes no existían y la edición 7 – Eleva tus márgenes con precios incomparables, las cuales están disponibles en el sitio exclusivo para miembros en https://sailaway.mx/login/ . Le compartí ambas ediciones para que conociera las estrategias que pueden ayudarle a generar momentum en el cierre de sus oportunidades, que estaban estancadas por temas de presupuesto. El objetivo al compartirle estas ediciones es darle la confianza y claridad para saber qué hacer y conejo promocionar mis servicios de asesoría estratégica. Así mismo, si aplica los conceptos de esas ediciones, los resultados le pueden servir para convencer a sus socios de invertir en asesoría e incluso pueden generar el flujo necesario para contratar los servicios. De esta manera, aumento mi probabilidad de cierre y reduzco el ciclo de venta.
En los tres ejemplos anteriores, crear una biblioteca de activos de marketing ha estado a cargo de la fuerza comercial (los vendedores) y no del área de marketing. El área comercial siempre se ha quejado de la falta de apoyo de marketing para crear materiales útiles para el día a día comercial. Esto es porque típicamente las áreas de marketing se han abocado a otros temas como branding, publicidad, relaciones públicas o trademarketing. Sin embargo, hay grandes ventajas de que sean los vendedores quienes producen este tipo de material.
La primera ventaja es la personalización de los activos. Pueden incluir el nombre de los prospectos, pueden utilizar su información y resaltar los puntos más importantes para cada persona acorde al contexto. Esto da mucha flexibilidad y rapidez a la ejecución del proceso comercial, que se vería limitado en caso de tener que pedir los materiales a otra área.
Así mismo, al usar la voz, la cara y el estilo de comunicación del vendedor, este tipo de materiales de marketing tienen el efecto de construir confianza en el vendedor. Esto ayuda a posicionar la fuerza de ventas como un interlocutor válido, deseable y con expertise entre el prospecto y la marca. En un mundo donde hay mucha información pública y donde pedimos consejo a la inteligencia artificial, este tipo de contenido aumenta el valor del toque humano y refuerza el servicio, tal como lo compartí en la sesión de Octubre de La Ruta del Capitán con el concepto del Servicio Extraordinario.
De hecho, la proliferación masiva y a bajo costo de las herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT y aquellas integradas a las plataformas de trabajo como Gemini (parte integral de Google Workspace) facilita la ejecución de esta estrategia, incluso cuando los vendedores no tienen habilidades de diseño.
En esta edición 17 de La Ruta del Capitán aprenderás cómo crear una biblioteca de activos que mejoren la experiencia de compra de tus prospectos. Comenzaré por la importancia de demostrar los beneficios de forma tangible en lugar de solo hacer promesas. Posteriormente, te compartiré estrategias para resolver proactivamente las dudas y objeciones comunes de tus prospectos mediante activos de marketing hiper-personalizados. Luego verás la importancia de abandonar los brochures corporativos rígidos y cómo personalizar tus presentaciones.
Una vez que comiences a desarrollar activos de marketing, será importante centralizar los repositorios de activos de marketing comercial para desplegarlos rápidamente durante el proceso comercial. Finalmente, te compartiré una serie de herramientas que te recomiendo para que la fuerza comercial pueda implementar esta estrategia de Marketing Comercial Hiper-Personalizado.
Para internalizar los conceptos de esta edición de La Ruta del Capitán, te recomiendo leer varias veces esta edición. En cada lectura, será importante que vayas implementando inmediatamente lo que más te haga sentido en ese momento. Así comenzarás a desarrollar tu biblioteca de activos que mejoren la experiencia de compra de tus prospectos. Esta será una práctica que te acompañará a lo largo de toda tu carrera empresarial y comercial.
Verás que será una práctica muy rentable que te permitirá:
Avanzar de forma más rápida tus oportunidades hacia el cierre.
Cualquier duda que tengas, con gusto te puedo apoyar en el whatsapp grupal, las sesiones de asesoría grupales e incluso un correo o whatsapp privado. Si buscas más apoyo de mi parte, al final de esta edición te comparto cómo puedes agregar una sesión de asesoría individual al mes vía Zoom a tu suscripción.
Principio 1. Demuestra los beneficios de forma tangible en vez de hacer promesas
¿Qué te imaginas cuando te digo que hay escritorios que se elevan? Es posible que te imagines un escritorio que levita, un burro de planchar que se guarda en la pared, un pupitre donde levantas la superficie para acceder a un cajón, un escritorio ligero que puedes cargar o un mudancero volando un escritorio a un edificio de departamentos.
En realidad, al decir que un escritorio se eleva, me refiero a un escritorio cuya altura de la superficie se puede ajustar presionando un botón para trabajar de pie o sentado. El equipo de vendedores de la empresa de escritorios tenía muchos problemas para transmitir esta idea. Sus prospectos se imaginaban demasiadas cosas, ninguna que los llevará a querer probar el producto..
No tenían un esquema mental o puntos de comparación para saber de qué se trataba un escritorio que se eleva. Por esa razón, los vendedores optaron por decir que vendían mobiliario de oficina. Sin embargo, esto hacía que tuvieran problemas para diferenciarse de su competencia, pues no mencionaban la característica más atractiva de su producto. Temían confundir a sus prospectos. Esto provocó que no fueran capaces de generar interés en sus esfuerzos de prospección, lo que contrastaba con el entusiasmo de las personas que visitaban el showroom y veían cómo funciona el escritorio.
En una sesión de asesoría, fuimos trabajando en ejemplos, analogías y descripciones que les permitieran generar entusiasmo en sus prospectos y comunicar de forma muy precisa las características de su producto. Eso los llevó a que sus mensajes de prospección conectarán mejor con sus prospectos.
No nos quedamos ahí. Les sugerí compartir imágenes y videos cortos de los casos de uso más interesantes a sus prospectos. Por ejemplo, los vendedores estaban prospectando a empresas para amueblar sus oficinas. Encontramos una imagen contrastante de un proyecto que hicieron, donde había 20 escritorios en una oficina típica de plan abierto de 250 metros cuadrados. Algunos escritorios estaban en posición baja y algunos en alta. Esa imagen genera entusiasmo en directivos están evaluando cómo amueblar su oficina.
Posteriormente, iban a lanzar una promoción en enero vía Whatsapp. Buscamos en el instagram de la empresa un video de una persona haciendo ejercicio en una caminadora mientras tomaba una llamada vía Zoom utilizando el paquete del escritorio elevable y la caminadora. Estos activos de marketing ahora son parte de la biblioteca de los vendedores, mejoran la experiencia de los prospectos y son cruciales para generar entusiasmo en los prospectos.
Gradualmente, los vendedores han ido desarrollando el criterio para poder elegir el mejor activo a utilizar acorde al tipo de prospecto, sus necesidades, su nivel de entusiasmo y el momento en el proceso de compra. De ahí que esos activos ahora se utilizan de forma hiper-personalizada, sin tener que crear un nuevo activo para cada nuevo prospecto, que dada la naturaleza transaccional de su negocio, sería inviable.
Ya sea via historias, gráficos, infografías, imágenes o videos, demostrar los beneficios de tu oferta de productos y servicios a partir de una visión clara es mucho más poderoso que mencionarlos de forma descriptiva.
Te comparto otros ejemplos.
Servicio de transporte refrigerado para alimentos: Les sugerí crear una tabla comparativa de las prácticas de las empresas certificadas vs no certificadas y expresarlas en términos dramáticos (por ejemplo: frecuencia con la que se limpia la caja, presencia de hongos, con qué tiene contacto los alimentos, incidencias en las que los productos se descongelan, tasas de contaminación de alimentos). Incluso, sugerí incluir un anexo con algunas imágenes que ilustraban esta diferencia. Las opciones no certificadas pueden ser tan repulsivas que una empresa decente jamás expondría sus productos a esas condiciones por ahorrarse la diferencia entre contratar una empresa certificada y una no.
Leasing de autos a ejecutivos: Una empresa multimarca que vende autos a ejecutivos, suele llevar a la oficina de sus prospectos una selección de los 5 a 10 autos que más le interesan al equipo directivo. Esta empresa ha estado tratando de promocionar los autos chinos eléctricos de lujo y deportivos, que no son ni tan conocidos ni pedidos por los directivos (como el Zeekr). En todos los casos, la empresa incluye 1 o 2 de estos vehículos en la selección y se asegura que los directivos, aunque estén reacios, prueben su aceleración. Antes de eso, no hacen ningún esfuerzo por promocionar o sugerir la marca Zeekr ya que saben que sólo desgastarán la relación. Pero una vez que un ejecutivo lo prueba, es él quien quiere saber más.
Servicios de desarrollo de software: Una empresa de software desarrolló una extraordinaria App para un banco. En la prospección, esta empresa la mencionaba en los casos de éxito, pero el efecto se diluía en las presentaciones. Les sugerí aprovechar este caso de forma más tangible. Mi recomendación fue que en sus reuniones con prospectos, se tomaran un minuto para hacer una transacción urgente y una vez que terminaran de hacer la transacción preguntar: “¿Conoces esta app? Nosotros la desarrollamos.”
Una de las mejores formas de desplegar el marketing comercial es hacerlo de forma hiper-personalizada. Es decir que sea relevante para el perfil del prospecto y el de su empresa, que sea relevante para el contexto/situación del prospecto y que se comparta en momentos precisos a lo largo del proceso comercial.
Y uno de los principales activos que pueden ser hiper-personalizados y de alto impacto son los beneficios reflejados de forma tangible.
Para ello, te recomiendo la siguiente actividad.
Enlista tres beneficios importantes para un prospecto en particular.
Para cada beneficio, haz una lista de tres formas de demostrar el beneficio de forma tangible a partir de un activo de marketing (imagen, pdf, presentación, historia, video, excel o herramienta interactiva).
Para cada activo, identifica el momento más apropiado para utilizarlo en el proceso comercial.
Crea los activos e impleméntalos en tu proceso comercial
Principio 2. Resuelve proactivamente las principales dudas de tus prospectos
Una de las principales formas de acelerar un proceso comercial es remover los obstáculos que retrasan o impiden las decisiones de compra. Estos retrasos casi siempre tienen que ver con dudas que tienen los prospectos y que no siempre las hacen explícitas. Por ejemplo, el prospecto se puede preguntar si tus productos serán compatibles con su forma de operar o producir.
Afortunadamente, para un Capitán que está desarrollando su biblioteca de activos de marketing comercial, las dudas que detienen a los prospectos suelen ser siempre las mismas. Por ejemplo, siempre que cotizo servicios de asesoría o proyectos de consultoría, el cliente pregunta: ¿por qué no cobras como un porcentaje del crecimiento en ventas? Tengo ya la respuesta para eso en versión corta y versión larga. Esto puede ser materia para crear una pequeña presentación al respecto.
Para ilustrar cómo funciona el proceso de resolver proactivamente las dudas de los prospectos, te voy a compartir el caso de una agencia aduanal. A continuación enlisto una serie de preguntas comunes para sus prospectos y cómo el área comercial puede resolverlas de forma proactiva a partir de activos de marketing comercial.
1. “¿Me van a responder rápido cuando tenga una urgencia?”
Mostrar el SLA de respuesta documentado con métricas reales (ej: “Respondemos el 95% de las consultas en menos de 2 horas”)
Compartir screenshots de WhatsApp o email con timestamps reales de respuestas a emergencias
2. “¿Cómo sé que no me van a generar costos ocultos por demoras o almacenaje? Me preocupa que no se me notifique que mi mercancía está en el almacén del broker y que pase días acumulando multas y sobrecostos.”
Mostrar el tracker digital de embarques en tiempo real
Compartir un pdf con el protocolo de comunicación al cliente
Presentar reporte histórico de un cliente mostrando: días promedio en aduana, costos de almacenaje incurridos (idealmente $0 o muy bajos)
3. . “¿Saben manejar los cambios regulatorios constantes? Anteriormente me han puesto multas por que mi agencia utilizó clasificaciones erróneas.”
Enviar boletines periódicos sobre cambios regulatorios ANTES de que afecten al cliente
Mostrar ejemplos de alertas enviadas a clientes sobre cambios en aranceles, regulaciones, etc.
Ofrecer una sesión de capacitación gratuita sobre un tema regulatorio actual
Si bien estos ejemplos son altamente especializados, estoy seguro que te darán una buena idea de cómo implementar este principio en la práctica. El proceso de identificar y enumerar las principales dudas de un cliente para después traducirlo a un documento o activo es una forma muy efectiva de crear una biblioteca de activos de marketing que te permita avanzar las oportunidades.
Una vez que vas teniendo estos activos, la forma de operacionalizarlos es ir dosificando esta información a lo largo del proceso comercial, no enviarlos todos al mismo tiempo. Esto facilita el seguimiento a los vendedores y da elementos para darle un seguimiento periodico a los prospectos. Por ejemplo:
“[PROSPECTO], en seguimiento a nuestra reunión, me habías comentado que tu proveedor actual a veces no responde ante las emergencias. Te comparto un resumen ejecutivo de nuestros SLA y protocolos de escalamiento. Eso te dará mayor claridad sobre el apoyo que tendrás de nuestro equipo en todo momento, incluso en fines de semana y días festivos.”
Al compartir esos activos con timing impecable, harás que el prospecto se sienta escuchado, que haces cosas específicamente para él o ella y por ende estarás aplicando el concepto de la hiper-personalización.
Para implementar este principio, te recomiendo los siguientes puntos:
Ve documentando las preguntas y objeciones de tus prospectos y prioriza las más comunes e importantes
Haz una lista de hasta 3 activos de marketing para cada pregunta que la resuelva
Para cada pregunta, crea el activo que consideres que será más impactante
Comparte tus activos con tus prospectos en los momentos precisos en que te ayuden a avanzar la oportunidad
Principio 3. El brochure corporativo ha muerto, personaliza tus presentaciones
Una empresa de servicios de tecnología tenía una presentación corporativa para comunicar sus servicios a sus prospectos. Los servicios de tecnología son complejos y pueden tener distintos beneficios dependiendo de las circunstancias. Por esa razón, el área comercial había creado una presentación con más de 100 slides para cubrir toda la multiplicidad de industrias, casos, productos, etc. Incluso, cada slide tenía una serie interminable de bullets y contenido. El slide de beneficios de un sólo producto incluía 20 diferentes beneficios.
Eso terminaba por diluir el mensaje ante sus prospectos. Dependiendo de las circunstancias de cada prospecto, siempre hay 2 o 3 beneficios que son los más relevantes. Eso va cambiando acorde al contexto de cada prospecto (razón original por la cuál la lista tenía 20 bullets). De ahí que les recomendé a los vendedores eliminar los 15 a 17 beneficios menos relevantes cada vez que hicieran la presentación a un nuevo prospecto. Este proceso de personalización es tán rápido y sencillo que es negligencia comercial no hacerlo.
Las principales formas de personalizar una presentación son:
Utilizar sólo los casos de uso y ejemplos relevantes para la situación de cada prospecto.
Eliminar puntos, beneficios o características que no sean importantes para ese prospecto.
Incluir los insights, problemáticas y datos relevantes específicos del prospecto que hayan surgido a partir de investigaciones de mercado o conversaciones.
Construir una visión a futuro y narrativa con el prospecto en el centro, acorde a sus circunstancias.
Eso no se puede hacer con templates rígidos o con brochures corporativos. Requiere a un vendedor con criterio dispuesto a crear contenido único para sus prospectos. Antes, crear este tipo de presentaciones hiper-personalizadas era muy costoso y sólo apropiado para los deals más grandes. Sin embargo, la IA generativa puede ayudar mucho en la síntesis, adaptación de contenido, construcción de narrativas y creación de borradores/plantillas.
Por ejemplo, una forma que aplico este principio es a partir de procesar las transcripciones de mis reuniones de prospección. Ya con la transcripción, le pido a la IA (Claude):
“Haz un resumen con las problemáticas, aspiraciones y objetivos de [PROSPECTO] alrededor de [TEMA]. Incluye datos, anécdotas y metáforas que haya utilizado el prospecto, manteniendo sus propias palabras.”
A partir de ese resumen, obtengo información relevante para personalizar mis propuestas y presentaciones para darles mayor potencia persuasiva. Como actividad para los próximos días, te sugiero personalizar las presentaciones a prospectos siguiendo la lógica de este principio.
Principio 4. Centraliza los repositorios y descentraliza la creación de activos
Una gerente comercial había creado un montón de videos cortos en su cuenta personal de Youtube, para compartirle a sus prospectos. Estaban funcionando bastante bien y le ayudaban a avanzar sus oportunidades. Sin embargo, no le había compartido esto a nadie en su empresa, ni siquiera a los ejecutivos comerciales a su cargo, que podrían beneficiarse de estos videos. No se le había ocurrido a la gerente comercial que compartirlos le permitiría mejorar los resultados de toda su área, beneficiando a prospectos, vendedores, su empresa y a ella misma.
Esto no necesariamente era por negligencia o por malicia. Estaba ocupada en muchos temas. Pocas empresas tienen la cultura y la práctica de compartir mejores prácticas de forma interna. Por esa razón, es indispensable que busques centralizar los repositorios de todo el material útil de marketing comercial que se genere y que sea reutilizable o replicable.
Esa diferenciación es importante. El contenido reutilizable es aquel que se puede reenviar tal cuál. El replicable es aquél que se tiene que adaptar por cada vendedor a partir del contexto. Vale la pena incluir este tipo de contenido como inspiración para el resto de los vendedores.
El repositorio puede ser simple: una carpeta compartida, un drive, un documento con links, slack o incluso un grupo de whatsapp. Periódicamente hay que comunicar al área comercial el nuevo contenido para que todos estén al tanto. Qué se subió, qué objetivo tiene, si es reutilizable o replicable y cómo utilizarlo. Más adelante, en el principio 5 te comparto el detalle de algunas herramientas que puedes utilizar para crear tu repositorio.
En cuanto a la creación del contenido, es contraproducente centralizarlo en un área de marketing o en una sola persona. No pongas procesos de aprobación estrictos para la creación de contenido, ya que le quitarás la agilidad necesaria para obtener los resultados en esta forma de atender a tus prospectos.
No lo compliques de más, como actividad, te recomiendo elegir dónde construirás tu repositorio y comenzar a subir el contenido. Adicionalmente, haz un correo semanal grupal que todos los vendedores respondan con el nuevo contenido que subieron.
Principio 5. Házte de un arsenal de herramientas
Para aplicar en serio esta edición de La Ruta del Capitán, requerirás hacerte de un arsenal de herramientas que te permitan acelerar y apalancar la creación de activos de marketing comercial hiper-personalizado. Con estas herramientas podrás crear videos cortos, videos largos, imágenes, PDFs, presentaciones, herramientas interactivas de forma rápida y atractiva. Muchas de estas herramientas son gratuitas o de bajo costo y cualquier persona puede aprender a utilizarlas. Es decir, no necesitas un equipo de tecnología especializado ni hacer grandes inversiones.
Mi recomendación es que al menos elijas una herramienta para cada una de las categorías y que aprendas a utilizarla para aplicar los conceptos de esta edición. Elige la que más te haga sentido, la idea es empezar a crear tu biblioteca de activos de forma práctica, no volverse experto en las herramientas. Cualquier duda que tengas, no dudes en enviarme un mensaje vía whatsapp o correo electrónico. Con gusto te apoyaré.
Grabación y publicación de videos
El video es vital para la aplicación de los conceptos de esta edición de La Ruta del Capitán y es uno de los formatos que más valoran los prospectos. Contribuyen a generar empatía y confianza a nivel personal, en caso de que sean los vendedores quienes produzcan los videos. Así mismo, pueden utilizarse como activos para el marketing tradicional y para la biblioteca de marketing hiper-personalizado que se usa en el proceso comercial.
Algunas herramientas a considerar:
Loom.com : Es excelente para enviar videos únicos para prospectos específicos. Te permite grabar tu pantalla para enviar demostraciones. Así mismo, te llegarán notificaciones de cuándo vieron los videos.
Youtube: Aquí recomiendo subir los videos cortos y largos que quieras compartir de forma pública y que sean generalizables a muchos prospectos.
Vimeo.com : Videos largos, que sean generalizables a muchos prospectos, pero que quieras mantener privados.
Whatsapp Business: Puedes grabar tus videos en el teléfono y compartirlos vía whatsapp, sólo asegúrate que el tamaño del archivo no sea muy grande.
Te comparto algunos ejemplos de Sail Away, tanto en Youtube como en Loom:
Video de Youtube con Estrategias para Crecer en 2026: https://youtu.be/TqgZzq9lTXk
Loom donde explico el sitio de La Ruta del Capitán : https://www.loom.com/share/f892fdd013e54880877648b80465bfc2
(Nota, tengo videos específicos para clientes, pero no los puedo compartir en este espacio porque incluyen información confidencial)
Transcripciones
Las transcripciones de llamadas, reuniones, videoconferencias o webinars se han vuelto invaluables para acelerar los procesos comerciales, particularmente al servir como insumo para las herramientas de Inteligencia Artificial. Al incluir una transcripción como fuente para una conversación con ChatGPT, puedes generar reportes ejecutivos, minutas, guías y presentaciones personalizadas, las cuáles se pueden compartir con los prospectos.
Te recomiendo las siguientes herramientas:
Read.ai : Es mi herramienta favorita, pues puedo grabar las reuniones en cualquier plataforma (Zoom, Meet, Teams, en vivo). Ahí mismo obtengo resúmenes, transcripciones e incluso el video como referencia.
Gemini – https://gemini.google.com/ : Si usas Google Meet, hay una funcionalidad para que Gemini genere la transcripción y te la comparta en un Google Doc. En lo personal, prefiero read.ai ya que utilizo la plataforma de videoconferencia preferida de mis clientes y por lo tanto necesito una herramienta de transcripción agnóstica a la plataforma.
Zoom.us : Si usas Zoom, el AI companion puede generarte un resumen de la reunión, aunque yo personalmente prefiero obtener la transcripción completa para procesarla de distintas formas.
TurboScribe.ai : Si grabas videos en Zoom, en tu celular o en otros medios, puedes subir el video en este sitio y generar automáticamente la transcripción.
Creación de imágenes
Las tres herramientas más sencillas para hacer buenas imágenes:
NanoBanana (Gemini) – https://gemini.google.com/ : Es la herramienta de creación de imágenes de Google y es bastante buena.
Grok – https://grok.com/ : Es la herramienta de creación de imágenes de X (antes Twitter). Es gratuita y muy buena.
Canva.com : Es una herramienta más tradicional para crear imágenes de forma más estructurada (como una invitación o una infografía).
Te comparto un post de Linkedin donde incluí una imagen generada por NanoBanana:
https://www.linkedin.com/posts/rsantosg_acorde-a-la-reciente-fascinaci%C3%B3n-de-mis-hijos-activity-7412925189073629184-fUAx?utm_source=share&utm_medium=member_desktop&rcm=ACoAAALolt8BsQ5H5W3P61gjdlD_Y65Tw95msOQ
Producción de documentos
La producción de documentos como presentaciones, guías, pdfs, anexos técnicos, entre otros ha cambiado de forma radical. Antes el monopolio lo tenía Office, sin embargo ahora hay soluciones con apoyo de la IA que te reducen el esfuerzo de crearlos. Así mismo, los documentos pueden ser dinámicos (que periódicamente se actualicen), compartirse en la nube y adaptarse para que el formato sea legible en múltiples dispositivos.
Te comparto mis favoritos:
Gamma – https://gamma.app/ : Es una herramienta para crear presentaciones con apoyo de la IA. Puede crear imágenes, ayudarte en la síntesis de tus mensajes, reestructurar tu contenido, adaptarse a cualquier dispositivo y mantener la coherencia de tu marca. Con Gamma, la hiper-personalización de las presentaciones se vuelve muy sencilla.
Google Workspace (Gemini): Si tienes tu correo en Google, la herramienta de documentos y presentaciones es muy buena. Así mismo, Gemini te puede ayudar a darle formato y estructura, a refinar secciones y a adaptar el contenido.
Claude.ai : Me gusta subir transcripciones de llamadas con clientes, sesiones de asesoría y cursos. A partir de eso genero resúmenes ejecutivos, guías, propuestas y documentos que utilizo a lo largo del proceso comercial.
Canva – canva.com : Esta es una herramienta de diseño muy fácil, flexible y poderosa. La puedes utilizar para crear presentaciones con mucho diseño, invitaciones a eventos, infografías y material para tus redes sociales.
Suite de Office: Si hay que hacer tablas, modelos financieros o análisis, el Excel sigue siendo el rey.
Algo importante es saber cuándo está bien utilizar la IA y cuando hay que hacer los documentos de forma manual. Por ejemplo, en el caso de La Ruta del Capitán y mis correos diarios, su creación, redacción, formato y diseño es 100% de mi autoría humana. No puede ser de otra manera. En el caso de las Guías que hago para los participantes en mis cursos, utilizo las transcripciones de las sesiones, las estructuro utilizando IA y funciona muy bien.
Te comparto una presentación que hice con Gamma para uno de mis clientes de mis servicios de asesoría: https://inncom-oyzx1s7.gamma.site/
Te comparto una guía de mi programa Estrategias y Técnicas de Prospección: https://docs.google.com/document/d/1fUXdh9a-HiUulahLPbVRILYRNGeUPjPzkUt0crRURec/edit?usp=sharing
Una sugerencia es que pienses en cómo tus prospectos puedan saltar de un formato a otro, acorde a su preferencia e interés. Por ejemplo, puedes incluir un código QR en una presentación para ver un video o un link a una herramienta interactiva en una cotización.
Herramientas interactivas
Las herramientas interactivas pueden ser tests de autodiagnósticos, calculadoras (como la calculadora de créditos de autos Honda – https://www.honda.mx/autos/cr-v-hibrido#quote ), o incluso pequeñas demos interactivas. Este es un tema muy amplio y especializado, por lo que te recomiendo hablarlo con tu equipo técnico.
En lo personal uso la siguiente herramienta:
Claude: La uso con dos propósitos. El primero es darme ideas de qué herramientas interactivas puedo crear a partir de un curso, una asesoría o una edición de La Ruta del Capitán. Posteriormente, la utilizo para crear el script basado en REACT que luego agrego a mi sitio.
Un ejemplo es el Test de Bloqueos Emocionales en la Prospección que desarrollé para los participantes del Programa de Estrategias y Técnicas de Prospección. A partir de mi metodología, hice un test con Claude y luego le pedí que hiciera un script para subirlo en mi sitio. Lo puedes ver (y tomar) en el siguiente link:
https://sailaway.mx/test-bloqueos-emocionales-en-la-prospeccion/
Hay muchas cosas que puedes hacer como tests, evaluaciones, autodiagnósticos, calculadoras y pequeñas demos. Durante 2026, estaré explorando mucho más la creación de pequeñas aplicaciones para el contexto comercial.
Repositorios de material de Marketing Comercial
Como vimos en el cuarto principio de esta edición de La Ruta del Capitán, tener un repositorio con tus materiales de Marketing Comercial es crítico para poder sostener la práctica de forma institucional. A continuación te comparto algunas alternativas:
- Drive (Dropbox, Google Workspace, One Drive): Permiten guardar todo tipo de formatos, de forma estructurada en carpetas. Adicionalmente, puedes gestionar los permisos de forma efectiva y compartir directamente los archivos a prospectos.
- Chat (Whatsapp, Teams, Slack): Un repositorio en chat es menos estructurado pero hace mucho más fácil reenviar los archivos y tenerlos a la mano en tu teléfono.
- Documento compartido en (Doc, Notion, Monday): Puede servir como una referencia donde fácilmente puedas catalogar y ver el contenido que existe. De ahí los links te llevan a otras plataformas. Conforme crece tu repositorio, agregarle una capa de referencia con estas características ayuda mucho a los vendedores.
- Sitio Web propio: Puede ser público o para clientes, esta es de mis opciones preferidas porque está bajo tu control, es muy fácil de compartir e incluso es indexado por los buscadores (y las plataformas de IA) lo que puede generarte tráfico. Un ejemplo es mi sitio de recursos – https://sailaway.mx/recursos/
Lo importante es que tu repositorio sea fácilmente accesible para los vendedores y que permita compartir los activos de forma rápida. También hay que estructurarlo de tal forma que inspire a otros vendedores a crear activos similares.
Hoy en día las áreas comerciales tienen a su disposición muchas herramientas para producir contenido y experiencias significativas para sus prospectos. Hacerlo de forma proactiva hará que aceleres tus oportunidades, construyas confianza con los prospectos, te diferencies de otras empresas y eleves la productividad de tu área comercial. Por esa razón, recomiendo que implementes la estrategia de crear y utilizar un repositorio con activos de marketing comercial hiper-personalizados.
Aplicar esta estrategia puede no ser sencillo para todos, ya que no todos los vendedores tienen la habilidad de crear contenido. Sin embargo, esforzarse en desarrollarlas es crítico y altamente rentable pues conseguirás:
Darle una mejor experiencia a tus prospectos y avanzar oportunidades hacia el cierre.
Si buscas apoyo con esto, escribeme vía whatsapp o conéctate a las sesiones de asesoría grupal de La Ruta del Capitán. Adicionalmente, puedes agregar una sesión de asesoría individual a tu suscripción o buscarme para diseñar un programa a la medida para tu empresa.
¡Seguimos en La Ruta!
