Para lograr buenos resultados hay que gestionar a un equipo comercial a suficiente nivel de detalle.
El problema es que el control toma mucho tiempo, genera resentimiento y no es una forma muy efectiva de cultivar equipos de alto desempeño.
Una forma de resolver esta paradoja es crear un sentido de omnipresencia.
En la práctica, esto significa que tu equipo comercial tenga internalizada esta idea:
En cualquier momento les pedirás rendir cuentas sobre una cuenta, la ejecución del proceso comercial, sus métricas de actividad y sus resultados.
No sabrán en qué momento lo harás ni sobre qué les pedirás que rindan cuentas, pero podrán contar con qué lo harás.
Para esto te recomiendo que adoptes las siguientes prácticas :
- Mantente informado sobre el avance de sus oportunidades en el CRM y haz preguntas/comentarios específicos.
- Haz llamadas aleatorias diarias a tus ejecutivos para preguntar sobre alguna cuenta o sus resultados.
- Participa en algunas reuniones comerciales de tus ejecutivos.
- No dudes en imponer consecuencias a quien no mantenga los estándares.
El resultado es que estarán motivados a estar preparados y mantener altos estándares.
