¿Será posible evitar competir por precio?
Te voy a contar el caso de uno de mis clientes que fabrica refacciones de hule para procesos productivos de manufactura. ¿Qué podría ser más commodity que eso?
Si mi cliente lo vendiera como producto commoditizado (y eso es lo que hacía), un comprador no tiene las bases para comparar la oferta con otros proveedores. Su cálculo automáticamente es: cuántas piezas necesito y cuál es su costo. La decisión se vuelve el precio.
Pero para mi cliente, la historia no acaba ahí, ya que otorga un beneficio superior a otros proveedores.
¿Cómo es posible dar más valor si el producto es una pieza de hule con especificaciones precisas?
Te platico de un caso concreto. Mi cliente quería venderle una pieza una empresa automotriz.
El prospecto tenía eventos frecuentes donde tenía que parar la operación al menos una vez al día para darle mantenimiento a una pieza de hule. Esta pieza era crítica el proceso productivo.
La empresa automotriz había normalizado la situación. No tenían ningún problema. Cambiaban la pieza a diario. Así es como funcionaban las cosas.
Si estás en la industria de la transformación o manufactura, conoces el impacto que esto tiene en costos, tiempo, capacidad de atender pedidos y en la rentabilidad del negocio.
Mi cliente sabe mucho del mercado. Lo suficiente para tener la certeza que lo que vende no es un commodity.
Hay distintas maneras de fabricar las piezas. Hay una multiplicidad de fórmulas diferentes para el material. El producto se puede empaquetar de distintas formas. Hay servicios que se le pueden añadir.
Pero a los prospectos poco les importa eso. No se lo puedes decir con palabras. Se lo tienes que demostrar.
Por lo tanto, centró su esfuerzo en convencer al prospecto de hacer una prueba piloto. A partir de ajustes al material, la duración de la pieza subió de 1 día a 1 mes.
Ahora la línea de producción no tenía que ser detenida para mantenimiento cada día.
¿Cuánto crees que valga esto para la empresa automotriz?
Mi cliente podría triplicar su precio, aportar más valor y seguir siendo más económico.
