Situación
El producto más rentable de una empresa representaba menos del 20% de las ventas del área comercial. Los directivos querían incentivar su venta pero se enfrentaban con gran resistencia del área comercial.
En ese contexto, buscaron a Raúl Santos para Asesoría sobre cómo aumentar las ventas del producto más rentable.
A partir de un diagnóstico nos dimos cuenta que:
- Los procesos administrativos necesarios para el cierre tomaban entre 3 y 6 meses por lo que los ejecutivos preferían evitarlo.
- Los incentivos de cerrar un producto rentable eran iguales a otros productos por lo que se enfocaban en aquellos más fáciles de cerrar.
- Los ejecutivos comerciales no tenían bien perfilado el segmento por lo que muchos prospectos eran rechazados por el área administrativa.
Intervención
Para resolver esta situación, hicimos lo siguiente:
- Optimizamos el proceso de cierre a que durara máximo 2 semanas (SLAs, procesos, automatización).
- Establecimos incentivos atractivos para las ventas del producto rentable.
- Se estableció cuota mínima del producto rentable como requerimiento para comisionar.
- Se establecieron perfiles y criterios que tenían que cumplir los prospectos para ese producto.
- Se dio seguimiento y capacitación semanal a los ejecutivos para perseguir el segmento adecuado con el producto rentable.
Resultado
Los ejecutivos comerciales tuvieron la confianza, los incentivos y las herramientas para enfocarse en vender el producto rentable, que pasó a representar el 80% de las ventas sobre una base de facturación más amplia.
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