El hype es el principal obstáculo para la adopción de productos y servicios innovadores.
Una empresa y área comercial que sobre-utiliza el hype tendrá un flujo constante de conversaciones con prospectos pero muchos problemas para cerrar deals.
El hype es la acción de promover o publicitar un producto o idea intensamente, a menudo exagerando su importancia o beneficios.
En la industria de la tecnología es muy común. Piensa en tecnólogos que dicen que todos los trabajos serán hechos por robots de forma instantánea, sin errores, aprendiendo solos y a menor costo que una persona.
Para probarlo, muestran videos espectaculares de máquinas chinas que construyen estaciones de metro.
El problema es que se vuelven aseveraciones genéricas que están lejos de aplicaciones prácticas.
Un directivo sabe de primera mano el enorme costo y esfuerzo que implica desarrollar, probar, implementar, mantener, actualizar y refinar sistemas automatizados.
Si vas a vender productos o servicios innovadores, te recomiendo hacer lo siguiente:
- Utiliza el hype para generar interés, conversaciones y leads.
- En conversaciones comerciales baja la tecnología a lo más mundano, tangible y práctico que sea posible.
- Enfócate a entender la estrategia de cada empresa y prospecto
- Articula cómo tu servicio o producto innovador habilita las estrategias y prioridades de los clientes
Eso maximizará la probabilidad de que tu propuesta sea relevante, viable y deseable.
