En el mundo de las ventas, se puede aprender mucho del vocabulario que utilizan los vendedores para describir sus situaciones. La mayoría de ellos son cazadores: buscando la próxima presa para poder lograr su cuota del periodo.
Podemos identificarlos por las siguientes frases:
- “Hay que hacer que entiendan” – En vez de buscar comprender los problemas, retos, sueños y oportunidades que tienen nuestros prospectos, muchos vendedores se preocupan más en cómo convencerlos (a toda costa) de que adquieran su producto y servicio.
- “Hago X, pásame tu correo para enviarte más información” – Linkedin se está inundando de este tipo de mensajes. Te piden que los agregues como contacto y una vez que lo hacen empiezan a bombardearte con sus productos. Estos vendedores están de cacería. Como experimento, a veces les comparto el correo. Rara vez me envían la información y en general, nunca me han hecho preguntas para entender mi situación.
- “¿Por qué ya no me reciben?” – Este tipo de vendedores se dedican a prospectar en frío con un objetivo: buscar citas para presentar su portafolio. Pre-pandemia esto ya no estaba jalando tan bien. Ahora menos. Muchos estamos de conferencia en conferencia, ¿para qué chutarse una presentación más? (Que mejor los vea compras).
No es misterio que las ventas B2B ya cambiaron. El cazador ya no es tan efectivo… o quizá sí: el cazador siempre termina matando a su presa.
A largo plazo, sobreviven los que piensan en sus prospectos como verdaderos clientes. Típicamente creemos que un cliente es alguien que adquiere un producto o servicio de una compañía. Si bien esto es cierto, hay una mejor definición:
Cliente: Persona que está bajo la protección o tutela de otra.
RAE
Como dice Jay Abraham, uno de los grandes, en su extraordinario libro Getting Everything You Can Out of All You’ve Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition:
¿Qué significa exactamente “bajo tu protección”? En este caso, significa que no le vendes a la gente un producto o servicio sólo para poder obtener la mayor ganancia posible. Debes comprender y apreciar exactamente lo que tus clientes necesitan cuando hacen negocios contigo, incluso si no pueden articular el resultado exacto por sí mismos. Una vez que sepas qué resultado final necesitan tus clientes, los guiarás hacia ese resultado: te convertirás en un asesor de confianza que los protege. Y tienen motivos para seguir siendo tu cliente durante toda la vida.
Jay Abraham
En lo personal, muchas veces me doy cuenta que utilizo lenguaje de cacería. Así es como la mayoría hemos aprendido. Cuando lo noto, inmediatamente me corrijo. Vale mucho más la pena buscar clientes, construir una red y trabajar entre amigos.
¿En qué bando estas?
