Seguimos creyendo que las ventas tienen que ser sacrificiales. Ante el rechazo constante, pensamos que si tan sólo nos esforzamos más todo saldrá. Rara vez eso genera resultados y muy frecuentemente esas prácticas se vuelven insostenibles. ¿Quién quiere vivir como vendedor de telemarketing donde cada 3 llamadas le cuelgan el teléfono, lo insultan o le dicen que no?
Existe toda una industria dedicada a a transmitir esta idea. Sus mantras son:
- Es una cuestión de números, envía 1,000 mensajes y haz 200 llamadas en frío… incluso si no están bien calificados.
- Hay que trabajar duro… incluso si eso implica saltarte la comida.
- Es cuestión de que refines tu mensaje y mejores tus habilidades de presentación… incluso si a tus clientes potenciales no les interesa tu producto.
Si seguimos esto al pie de la letra, estaremos de videoconferencia en videoconferencia, sin tener tiempo para comer, tomar un café tranquilamente y estar un rato con la familia. Por si eso no fuera suficiente, la mayor parte de esas videoconferencias no llegan a ningún lado. Así es como los vendedores y emprendedores trabajan mucho sin llegar a sus números.
Hay mejores formas de encontrar oportunidades. Sólo hay que saber buscarlas: con nuestras relaciones de confianza.
Una emprendedora, que tiene una agencia de innovación y diseño estratégico de servicios digitales, me decía que cuando la recomiendan con un cliente potencial se ahorra 7 reuniones comparado con llegar en frío. Cuando llega recomendada por un amigo, la venta está casi hecha.
¿Quién prefieren ser… los vendedores del correo de la semana pasada, que se la pasan enviando correos al vacío o mi amiga emprendedora que cuando habla con un prospecto ya hay confianza de por medio?
Esa es la diferencia de vender en frío a vender entre amigos.
