Es abismal la diferencia en el potencial que pueden tener distintos tipos de clientes.
Te presento un par de ejemplos.
Tengo un cliente con proyectos de $150,000 MXN y otros de $2,000,000 MXN.
Tengo otro cliente que tiene proyectos que duran un mes y otros que duran 3 años.
Irónicamente, toma casi el mismo esfuerzo cerrarlos y atenderlos.
Los proyectos chicos ayudan a pagar la nómina, pero el verdadero negocio está en los clientes de alto potencial.
Un cliente de alto potencial te puede aportar 10x en ingresos el 3x en margen porcentual.
En el proceso comercial es indispensable que tu equipo sepa identificar los clientes de alto potencial para dedicarles el tiempo que merecen.
Así mismo, tienen que saber cómo descalificar rápidamente un cliente de bajo potencial y no dedicarle demasiado tiempo.
Si tienes un costo de adquisición alto o una rentabilidad erosionada es posible que se deba a esta dinámica.
Estos clientes se pueden perfilar. Es de lo primero que hago en mis proyectos de estrategia comercial y en los programas de alto desempeño para ejecutivos comerciales.
Enfocarse en clientes de alto potencial puede impactar significativamente tu crecimiento y rentabilidad.
Si esto es algo que te gustaría hacer en tu negocio, agenda una consulta de media hora conmigo:
