Situación
Empresa comercializadora y productora de maquinaria industrial de bajo costo como CNC. Cuenta con sucursales en Queretaro y Guadalajara así como venta vía Ecommerce y marketplaces.
La empresa ha crecido de forma acelerada con el involucramiento personal del fundador y su equipo de confianza. Para poder soportar ese crecimiento acelerado de forma efectiva resultó necesario crear una capa gerencial. Adicionalmente, esto se volvió muy importante ya que el fundador requería liberar tiempo para actividades, proyectos y prioridades de mayor valor.
En el área comercial, el fundador probó contratar sin éxito a un gerente externo. Por tal razón, decidió promover a una ejecutiva comercial de alto potencial pero sin experiencia gerencial.
La gerente tenía que asumir la responsabilidad lo más rápido posible.
Dado que el fundador no tenía el tiempo para entrenarla al nivel que resultaba necesario para que tuviera éxito, decidió contratar a Sail Away para ayudar a la ejecutiva comercial a desarrollar las capacidades gerenciales:
- Definir las responsabilidades y procesos de la gerencia comercial para cumplir los objetivos de negocio..
- Desarrollar competencias gerenciales (priorizar, delegar, automatizar, definir objetivos, gestionar personas).
- Refinar habilidades blandas.
- Aumentar el ticket promedio de los clientes y asegurar el cumplimiento de cuota.
Intervención
Programa de coaching para desarrollar las habilidades y capacidades gerenciales de la gerente comercial a partir de sesiones semanales de 1 hora.
Durante esas sesiones se trabajó en los siguientes temas:
- Delegar actividades comerciales del día a día de forma efectiva.
- Documentar los procesos más comunes y automatizar aquellos que hacen sentido.
- Trabajar efectivamente con otras áreas.
- Desarrollar habilidades blandas de comunicación, organización, manejo de personal, etc.
- Áreas de oportunidad para mejorar los resultados comerciales.
- Reducir el tiempo que el fundador le dedica a actividades comerciales.
Resultados
- En los primeros dos meses liberó el 30% de su tiempo semanal que antes dedicaba a actividades del día a día de vender para utilizarlas en actividades gerenciales.
- En los primeros dos meses delegó exitosamente dos procesos de atención a cliente que realizaba ella de forma personal.
- La gerente llevaba una gestión por excepción, por lo que estaba inmersa en las actividades del día a día y tareas importantes se solían retrasar. Tras identificar las actividades recurrentes y proyectos la gerente pudo ser proactiva, calendarizando espacio para atenderlas y reduciendo el tiempo de supervisión del Director General.
- Un cuello de botella en la operación comercial del día a día era atender a clientes de ticket bajo que requerían demo, que tomaban hasta 3 horas del día de un ejecutivo comercial. Diseñamos varias alternativas basadas en tecnología y marketing para reducir ese tiempo a 30 minutos o menos sin afectar la conversión y el servicio.
- Trabajamos en creencias que limitaban su impacto y las sustituimos por creencias que le permiten ser más efectiva. Por ejemplo:
- “Todos deben de saber qué es lo que tienen que hacer” > Las expectativas tienen que quedar claras, así como el cómo y la forma que se monitorea
- “Entro a resolver los problemas cuando el equipo se equivoca “> Exigir, acompañar y entrenar al equipo para que ellos hagan las actividades de forma efectiva.
- “No soy buena organizándome” > Hay que tener claras las prioridades y calendarizarlas.
Servicios de Asesoría Estratégica
Claridad, acompañamiento e insights para crecer tu empresa de forma consistente y rentable.
