Situación
Un área comercial no llegaba al 50% de la cuota de ventas, argumentando que el mercado se había complicado y que había una desventaja en precios respecto a la competencia. A pesar de que el Director General autorizó descuentos significativos, las ventas no subieron.
El Director General pensaba en sustituir al Director Comercial, pero antes, buscó la asesoría estratégica de Raúl Santos para diagnosticar la situación y mejorar el desempeño del área comercial.
A partir de un diagnóstico nos dimos cuentas que:
- Los ejecutivos comerciales dedicaban mucho tiempo a oportunidades pequeñas que no abonaban a la cuota
- El área comercial no tenía una relación de trabajo con áreas administrativas críticas por fricciones personales para el cierre rápido de las ventas.
- No existía un mecanismo efectivo de rendición de cuentas para los ejecutivos comerciales.
Intervención
Para resolver esta situación, hicimos lo siguiente:
- Se establecieron criterios mínimos de venta para comisionar, eliminando oportunidades pequeñas y liberando tiempo para grandes cuentas
- Se establecieron protocolos de trabajo y niveles de servicio obligatorios entre el área comercial y el área administrativa
- Se calibró el esquema de incentivos para que fuera más atractivo para los ejecutivos comerciales
- Se establecieron reportes y reuniones semanales de seguimiento al desempeño comercial
- Se dio de baja a los ejecutivos comerciales que no generaron resultados tras 2 meses
- Se modificó el perfil y se contrató a un nuevo Director Comercial
- Se generaron recomendaciones sobre el proceso comercial, oferta y segmentos de mercado en los cuáles se capacitó al equipo comercial
Resultado
Tras 6 meses de transformación, el área comercial logró ventas que representaron el triple de la cuota anterior.
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