Hay un término comercial que suele ser muy poco conocido fuera de Estados Unidos que se llama Sales Enablement.
En esencia, se refiere a toda la infraestructura de soporte (principalmente en términos de contenido) que se habilita para que los ejecutivos comerciales puedan hacer un mejor trabajo con sus clientes.
Es uno de los secretos de la altísima productividad de empresas internacionales de tecnología Enterprise.
Me gustaría platicarte sobre un caso particular de una ejecutiva comercial.
Acaba de entrar a trabajar en una empresa internacional que no sólo es la mejor en su industria sino también en en las herramientas comerciales y de Sales Enablement que tiene a disposición de sus ejecutivos.
Al entrar, ella tuvo acceso a:
- Bootcamp intensivo de producto, casos de uso, perfiles de clientes y técnicas de ventas. Tanto así que en su primera reunión con un prospecto ya tenía perfectamente internalizado qué decir y hacia dónde conducir la conversación para generar una oportunidad.
- Territorio con cuentas asignadas y cargadas en el CRM, incluyendo contactos relevantes. Desde el día 1 ya sabía el nombre y apellido (tanto a nivel empresa como directivo) de quiénes podían convertirse en su cliente.
- Equipo de Sales Development para conseguir reuniones con contactos relevantes de las cuentas asignadas. Imagínate que con sólo pedirlo, tienes agenda completa para la próxima semana.
¿Qué nivel de productividad crees que un ejecutivo puede lograr con estas herramientas?
¿De qué forma apoyas a tu equipo comercial para que den los mejores resultados posibles?
