Algunas empresas escuchan el impacto que puede tener la venta consultiva y tratan de convertirse en Mckinsey, una de las top 3 empresas de consultoría en el mundo.
Hace años, una empresa quería generar ofertas verticalizadas por industria (Retail, Banca, Salud, Manufactura, etc.). La idea era aplicar conocimiento estratégico por industria para crear ofertas especializadas. El objetivo era aumentar la penetración y el tamaño de los proyectos.
El encargado de una de las verticales contrató unos consultores de estrategia de negocio para hacer un análisis de la industria. Después de varios meses, el reporte fue impresionante. Regresaron con un mapa de las principales tendencias estratégicas de esas industrias, un mapa de los distintos procesos, las áreas de negocio responsables y un cruce con los componentes tecnológicos relevantes.
Los ejecutivos comerciales presentaron el análisis a altos directivos y consejos de las empresas de la industria. Fue muy bien recibido. Los directivos vieron una foto de su industria que no estaban acostumbrados a ver.
¿Pero se tradujo en ventas, penetración y grandes proyectos?
Resultó muy difícil ligar ese entendimiento a proyectos específicos. Comercialmente no tuvo el impacto esperado. En esencia, la conversación de los problemas y oportunidades a nivel consejo y alta dirección no eran fácilmente traducibles a iniciativas tecnológicas que pudieran proveerse de forma inmediata por la empresa.
Aunque conocían la estrategia de negocio, no tenían la sensibilidad para traducirlo en algo concreto, inmediato, accionable y de alto impacto.
Los ejecutivos comerciales no tienen que convertirse en consultores de estrategia para tener sensibilidad de negocio. De hecho es contraproducente.
La sensibilidad de negocio no implica desarrollar análisis sofisticados en powerpoint o modelos en excel.
La sensibilidad de negocio es útil en las conversaciones del día a día, en la forma de generar oportunidades, en articular el valor particular a ese cliente y en orquestar cierres, por más complejo que sea.
