Por Raúl Santos
El sonido de la aspiradora me daba la bienvenida. La oficina era impenetrable para la noche y el día, solo había luz blanca y artificial. ¿Qué más daba llegar antes del amanecer?
Placeres tan básicos como un espresso o café recién molido se me escapaban en esa época. Afortunadamente no por mucho tiempo.
Colgaba mi saco negro en la silla: el cliché del vendedor que cree estar bien vestido.
Había una presencia que me daba un poco de escalofríos, pero la ignoraba exitosamente.
¿Qué novedades traerían Bloomberg, Washington Post, New York Times, El Norte, The Guardian, El País, Al Jazeera?
La oficina se llenaba.
Ahora sí a trabajar: Checaba mi base de datos y mi CRM. Buscaba algunos prospectos en Google. Quizá salió un artículo o algo sobre ellos.
La presencia seguía ahí. Pero la seguía ignorando.
Escribía, editaba y enviaba correos electrónicos. Hacía planes y planes y planes.
Quedaba una o dos horas para ir a comer. En ese momento, ignorar la presencia era insostenible.
Agarraba el teléfono y empezaba con las 20 llamadas en frío que tenía que hacer al día para buscar nuevos prospectos.
“Cuando hago una llamada, secretamente, deseo que no me contesten”
Alumna del curso: introducción a las ventas
Comentó una de mis alumnas navegantes en la primera sesión del curso de Introducción a las Ventas. Recordé cuando ignoraba el teléfono y me ponía a hacer trabajo administrativo. Su frase resume perfectamente lo que muchos sentimos y no nos atrevemos a decir.
No se encuentra sola en sus miedos:
- En ese mismo curso, 5 de las 8 personas manifestaron tener miedo al rechazo, a hablar con desconocidos y a fallar.
- En una sesión de coaching con un cliente, al darnos cuenta que tendría que buscar a un perfil específico me comentó: “Pero Raúl, ahí no están mis contactos”.
- En otra sesión de coaching con otro cliente, se agotó la base de contactos y había que empezar a buscar a gente en frío: “¿Pero qué le voy a decir?”.
El primer y más grande obstáculo al éxito comercial es el miedo. En concreto, el miedo al rechazo, que se manifiesta a la hora de prospectar nuevos clientes.
Ante el miedo al rechazo y a fallar, queremos controlar todo, reducir la incertidumbre y quedarnos en la zona de confort. Buscamos gente que ya conocemos.
Robert B. Miller y Stephen E. Heiman lo mencionan en su libro “The New Strategic Selling”:
“En todos nuestros años en el negocio [de training de ventas], solo hemos conocido dos tipos de profesionales de ventas: los que odian prospectar y los que mienten y dicen que les gusta.”
The NEw Strategic Selling
Pero si queremos tener éxito, tenemos que prospectar y actuar con valentía, a pesar de nuestros miedos. Es la única manera de lograr resultados de forma consistente.
El rechazo nunca, nunca, nunca se va a ir. Los vendedores más exitosos generalmente ganan entre 20 y 25% de todas las oportunidades. Eso implica que se enfrentan al rechazo entre 75 y 80% de las veces.
Ese rechazo no los desmotiva, saben que las ventas serán inevitables. Es el único camino que hay para llegar al sí.
¿Tienen alguna recomendación para reducir los miedos? ¿Los enfrentan todos los días?
Les dejo estas tres recomendaciones para poco a poco perderle el miedo a prospectar:
- Desarrollar y seguir un sistema de ventas que reduzca la incertidumbre
- Planear y documentar cómo abordar distintas situaciones
- Practicar, practicar y practicar, todos los días
