Una advertencia:
Una de las principales limitantes al crecimiento de los negocios es la procrastinación en las decisiones importantes.
Te cuento un caso.
Una empresa de tecnología tenía grandes ambiciones de crecimiento que solo iba a lograr a partir de proyectos que estuvieran por encima de $1M de pesos al año.
A pesar de eso, el 80% del tiempo de los técnicos de preventa, de los arquitectos de solución y del equipo comercial estaba invertido en proyectos abajo de los $150,000 pesos.
No había manera matemática de que lograran sus objetivos si continuaban por esa vía.
El dueño sabía que eso no era sostenible pero no le resultó tan fácil salir de la inercia operativa.
El equipo financiero decía que “todo suma”.
Las cuentas chicas prometían recomendaciones o futuros proyectos que nunca llegaban.
Eventualmente, estoy seguro de que ese dueño logrará la suficiente claridad para cortar de tajo esos proyectos chicos que lastran su crecimiento.
Mientras tanto, el costo de oportunidad es brutal.
No es posible cerrar cuentas grandes sin la dedicación, tiempo, enfoque, confianza y claridad del juego que estás jugando.
Esta situación se contrasta con otra empresa en otra industria en una situación similar, donde los vendedores hacían transacciones pequeñas para “completar sus gastos”.
Esto resultaba en comisiones mediocres y cuotas de ventas no cumplidas.
Al darse cuenta, el Director General puso un piso mínimo de tamaño de ventas que serían acreedores a comisiones, de facto cortando la principal fuente de comisiones de los vendedores.
La mitad del equipo comercial se fue por no poderse adaptar a la nueva realidad, pero quien si logró adaptarse, comisionó como nunca lo había hecho.
Las ventas crecieron 2 veces el siguiente mes y siguieron creciendo mes a mes.
Imagínate el costo de oportunidad de haber procrastinado en esta decisión durante 3, 6, o 12 meses.
Esta es una de las razones por las cuales insto a dueños y directores generales de adueñarse de la estrategia de crecimiento en ventas de su empresa o línea de negocios. Ellos tienen herramientas y ámbitos de decisión que incluso un director comercial no posee.
Las decisiones difíciles pueden estar asociadas a qué segmentos perseguir, con qué oferta, a partir de qué proceso comercial y con qué equipo.
El rol del Capitán de Estrategia tiene sus retos emocionales y necesidad de sentido de urgencia en la toma de decisiones.
Frecuentemente, mi rol como asesor estratégico es acompañar, motivar y presionar a que se tomen esas decisiones. Este es uno de los mecanismos que permiten resultados rápidos.
Otra característica de estas decisiones:
La mayor parte de ellas son reversibles.
La naturaleza de las iniciativas de crecimiento, al menos a nivel táctico, es que se pueden ir iterando y mejorando hasta conseguir los objetivos comerciales establecidos e incluso no imaginados.
Pero para lograr esto hay que comenzar con tomar decisiones de forma rápida y correcta.
En este día te pregunto:
¿Qué decisiones estás retrasando?
Raúl Santos
Asesor experto en crecer negocios estratégicamente.
Raúl es consultor, escribe un correo diario con tips sobre estrategia comercial y publica un newsletter mensual impreso llamado La Ruta del Capitán con Estrategias de Crecimiento.
