El nuevo CEO de Cemex, Jaime Muguiro anunció su nuevo enfoque estratégico, el Proyecto Cutting Edge.
Cito su comunicado a inversionistas:
Cemex también lanzó “Proyecto Cutting Edge”, una iniciativa de ahorros a tres años por $350 millones de dólares, enfocada en optimizar las operaciones y mejorar la eficiencia, aprovechando la tecnología digital de la empresa. Se espera que este programa genere $150 millones de dólares adicionales en Flujo de Operación en 2025, con la proyección de alcanzar $350 millones de dólares para 2027. Además, “Proyecto Cutting Edge” contempla ahorros a nivel de Flujo de Efectivo Libre.
¿Cómo bajar los costos de ventas sin arriesgar la capacidad comercial?
A continuación una lista de ideas, apropiada para empresas enterprise:
- Dejar de servir a los clientes que tienen un margen de contribución negativo.
- Cobrar por adelantado (o a menos días) y reducir el costo de financiamiento de las ventas.
- Establecer pisos mínimos de desempeño para que los equipos comerciales accedan a la compensación variable (técnica muy efectiva y muy poco utilizada).
- Topar o reducir la compensación variable (poco recomendable pues afecta a los mejores vendedores).
- Aplanar la jerarquía gerencial y ampliar el span de control de cada gerente o directivo.
- Aumentar el valor de los clientes a partir de ciclos de recompra más frecuentes.
- Aumentar el valor de los clientes a partir de aumentar los tickets de compras.
- Reducir el costo de adquisición de clientes (en conjunto con marketing).
- Reducir el gasto de tecnología a partir de consolidad plataformas de software.
- Reestructurar el área comercial para que funcione con perfiles más junior.
- Aprovechar la IA para que un ejecutivo comercial administre más cuentas de forma concurrente.
- Aprovechar la IA para reducir la necesidad (o el tamaño) de estructuras de soporte como preventa, pricing, sales enablement, etc.
- Lanzar canales de autoservicio para los clientes.
- Limitar el presupuesto para viáticos.
- Tercerizar las ventas a distribuidores y comisionistas para evitar los fijos de una operación comercial (riesgoso).
- Eliminar áreas comerciales o líneas de negocio de baja productividad.
- Centralizar atención de ciertos segmentos en área de ventas remotas/compartidas (y si es a escala global, mejor).
- Crear fuerzas de ventas hiper-locales en zonas con suficiente escala que hoy son atendidas por vendedores viajeros.
- Establecer tickets mínimos para ventas procesadas por vendedores para evitar usar recursos caros en deals pequeños.
- Desarrollar canales de ventas conversacionales automatizados vía whatsapp o chatbots.
- Incluir el Costo de Adquisición, Costo de Servir y Días Cartera como indicadores de reporteo para directivos.
Un diagnóstico a profundidad del modelo de negocio, comercial, operativo y tecnológico de CEMEX permitiría ver cuáles de estas ideas tienen sentido, cuáles no, e incluso derivaría en nuevas ideas.
Al reducir costos en ventas, es mejor abordarlo desde un punto de vista más estratégico y no enteramente financiero.
Tomar el excel con la lista de costos y analizarlo rubro por rubro puede ser riesgoso, ya que en el área comercial hay muchas dependencias y efectos de segundo orden.
Raúl Santos
Sail Away | Consultoría en Crecimiento de Negocios
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