Programa de Alto Desempeño Sail Away

Mejora de forma significativa el desempeño comercial de tus ejecutivos comerciales

Objetivos

• Mejorar el cumplimiento de tus objetivos de crecimiento y desempeño.
• Desarrollar habilidades y competencias comerciales.
• Refinar el proceso comercial que siguen los ejecutivos comerciales.
• Generar motivación, entusiasmo y momentum comercial.

Métricas de impacto

El programa se alinea a los objetivos estratégicos de tu negocio. Por ejemplo:

• Aumentar el número oportunidades calificadas
• Mejorar el % de conversión a clientes
• Aumentar el ticket promedio de cada venta
• Incrementar la facturación de la base actual de clientes vía up sells y cross sells
• Lanzar comercialmente nuevos productos
• Entrar a nuevos mercados/industrias
• Facilitar el cumplimiento de cuota de nuevos ejecutivos

Estos los definiremos previo a comenzar el programa

Audiencia

El Programa de Alto Desempeño – Venta en Popa es un programa dirigido a aumentar el desempeño de los ejecutivos comerciales y las personas que están involucradas en el esfuerzo comercial. Por ejemplo:

• Sales Development Representatives
• Ejecutivos de cuenta/Key Account Managers
• Ejecutivos comerciales
• Gerentes/Directores comerciales
• Business Development Representatives
• Preventa
• Marketing
• Responsables de Producto
• Emprendedores

Esto para empresas cuyo motor comercial es una fuerza de ventas. Por ejemplo:

• SaaS
• Tecnología
• Telecom
• Manufactura
• Salud
• Servicios Financieros
• Servicios Profesionales
• Comercialización

Valor del Programa

• Nos enfocamos en contribuir al logro de objetivos de negocio y en elevar desempeño de los ejecutivos comerciales.
• Aprovechamos la operación del día a día para desarrollar habilidades e incidir positivamente en el logro de los objetivos.
• Aseguramos la aplicación de las habilidades comerciales en el día a día utilizando ejemplos de oportunidades reales.
• Damos un alto nivel de soporte, coaching y retroalimentación en la aplicación de las habilidades y competencias.

La Estructura

Temas

El Programa de Alto Desempeño será exclusivo para tu empresa y consta de 6 módulos. Cada módulo se conforma por dos talleres de hora y media enfocados en mejorar el desempeño en los pasos más importantes de una venta:

1. Cliente y Oferta: Identificar el perfil de cliente ideal a nivel empresa y persona, así como la oferta de valor.
2. Contacta: Agendar una llamada o reunión con el prospecto para validar o crear una oportunidad.
3. Descubre: Entender y acordar la oportunidad específica de crear valor a partir de una solución que incluya los productos o servicios de la empresa.
4. Presenta: ​​Presentar la solución y transmitir el valor que aporta al prospecto.
5. Cierra: Enviar una propuesta y darle seguimiento hasta el cierre.
6. Nutrir Relaciones: Asegurar el valor de los clientes actuales e incrementar la facturación vía upsells, cross-sells y referencias.

Duración

El programa tiene una duración de 12 semanas y refleja la cadencia semanal y trimestral del esfuerzo comercial.

Formato

• 12 sesiones de hora y media en vivo y vía zoom (una sesión por semana).
• Sugerimos que los grupos sean de entre 5 y 20 personas.
• El contenido se ajustará para reflejar los objetivos, negocio, empresa y ejecutivos particulares que estén tomando el programa.

Las competencias a desarrollar

Durante el programa se desarrollan las competencias estratégicas necesarias para un alto desempeño en el entorno actual.

El Modelo de Competencias Comerciales de Alto Desempeño Sail Away consta de cinco competencias que se traducen en habilidades y actividades concretas que se aplican en el día a día.

1. Valor: El ejecutivo comercial indaga, cuantifica y comunica el valor que representa su servicio/producto a cada prospecto.
2. Proceso: El ejecutivo comercial estructura sus actividades de forma ordenada y sigue disciplinadamente un proceso comercial.
3. Relaciones: El ejecutivo comercial desarrolla relaciones con sus principales clientes lo que lo lleva a incrementar sus resultados vía referencias, upsells y cross sells.
4. Narrativa: El ejecutivo comercial articula su propuesta de valor a partir de narrativas atractivas, sencillas y relevantes para sus prospectos.
5. Tecnología: El ejecutivo comercial utiliza la tecnología y distintos medios de contacto para avanzar sus oportunidades.

Evaluación de desempeño

Antes de comenzar el programa y a su término, haremos una evaluación tanto del desempeño del ejecutivo como de sus competencias.

De esta forma podremos tener una base para medir los resultados. Así mismo, el instructor se enfocará en generar recomendaciones y aplicar herramientas que sirvan para el cumplimiento de las metas de cada ejecutivo.

Evaluación del desempeño

Utilizaremos las métricas que ya se utilizan para medir su desempeño. Por ejemplo:

• Cumplimiento de cuota
• Ventas mensuales
• Productos por cliente
• Oportunidades generadas

Evaluación de competencias

Las competencias se miden a partir de un test donde el ejecutivo reporta la frecuencia con que realiza una serie de actividades.

Como resultado, se genera una gráfica donde se puede observar visualmente las áreas de oportunidad y se reporta un índice general.

Servicios opcionales

Para complementar el programa y aumentar el impacto, podemos agregar los siguientes servicios adicionales.

Coaching Grupal

Posterior al programa y durante tres meses, tendremos una sesión semanal grupal de coaching de una hora vía Zoom con los ejecutivos comerciales. El propósito del coaching es asegurar la implementación de la metodología, afianzar el desarrollo de habilidades y fomentar la generación de ventas. 

La sesión semanal tendrá como objetivo:

• Apoyar con insights para cerrar cuentas específicas.
• Mantener la motivación, compromiso, entusiasmo y momentum.
• Proponer tareas y actividades que maximicen la probabilidad de ventas.
• Recomendar ajustes al proceso comercial.
• Dar seguimiento a los resultados y a la estrategia.
• Profundizar en la aplicación de las nuevas habilidades.
• Reforzar la aplicación de la metodología.
• Fomentar la colaboración y aprendizaje entre colegas.

Manual de insights y mejores prácticas comerciales

Durante el programa y las sesiones de coaching se generarán mejores prácticas, metodologías específicas, scripts, cuestionarios, checklists, narrativas, insights y elementos que faciliten el proceso comercial de todos los ejecutivos.

Iremos consolidando esto en un manual de insights y mejores prácticas comerciales específicas de tu empresa para que sirva como guía para los ejecutivos actuales y futuros.

Testimoniales de líderes de negocio

“Mis ejecutivos estaban muy escépticos del curso. No lo querían tomar. Después de la primera sesión se quedaron sorprendidos y están entusiasmados porque ya empiezan a ver los resultados. Nos ha servido para afilar el hacha y encontrar oportunidades que han hecho que se pague el programa”.
Esteban Maldonado CEO – Vonus – SaaS

“Dinámica del curso ha generado mucho entusiasmo y compromiso. Sirvió para dar un marco común de referencia a todo el proceso comercial. Es sorprendente porque fue con personas que no tenían nada de experiencia en ventas y ya están teniendo resultados”
José Manuel Vergara – Socio Fundador – Eyeknow|Conred – Servicios profesionales

“El programa nos ayudó a tener una mayor claridad en el perfil de cliente y de producto en los cuales enfocarnos. La redefinición de verticales de negocio, a partir de nuestra experiencia y las principales áreas de interés. Una mejor visualización de la labor operativa de ventas para asegurar un crecimiento sostenido. Esto tuvo como consecuencia que empezamos a cerrar proyectos más grandes y rentables.”
Rogelio Cortés – Tarin Contreras – Agencia de Comunicación

“El curso nos ayudó a dar mayor claridad a nuestras estrategias. Teníamos varias alternativas, pero a partir del curso nos quedó más claro el rumbo. Nos dio orden en el proceso comercial que hemos traducido en oportunidades de alto valor.”
Gerardo Siller – Gerente Comercial – Comercialización

Testimoniales de ejecutivos comerciales

•“Me gustaron los tips y los distintos caminos para llegar con los clientes.”

•“Lo más interesante es que le da estructura a las acciones. Lo que vemos lo vivimos día a día. Así llegamos con un paquete más amplio de oportunidades en la visita.”

•“El programa nos permite darnos cuenta qué nos hace falta. En mi caso me falta conocer a fondo los actores que el cliente tiene.”

•“Es un muy buen curso que te da herramientas nuevas para abordar de forma diferente y con un enfoque mas fresco a los clientes.”

•“Los scripts me ayudaron bastante, tanto por correo como por mensaje, esto abrió la puerta a reuniones próximas a tener.”

•“Identificar metricas que me permitan hacer una propuesta atractiva al cliente e identificar los imperativos de la persona para que esta propuesta sea de mayor impacto.”