Un declive en ventas que no está asociado a la estacionalidad es señal de que el entorno competitivo está cambiando.
En términos del día a día, un entorno cambiante se puede apreciar de varias formas:
- El declive es general para todos los ejecutivos comerciales, incluso los más exitosos.
- Los prospectos ya no valoran tu producto o servicio como antes (comoditización).
- Existen nuevos entrantes y la competencia por los prospectos aumenta.
- Las propuestas de competidores tienen un precio imposible de sostener con tu estructura de costos.
 La industria logística está en plena transformación. Imagen generada con Midjourney. |
Esto se debe a cuestiones estructurales, tecnológicas, sociales y económicas. Ayer escribí en LinkedIn sobre algunas de estas situaciones que están cambiando el panorama del mercado. (Te invito a seguirme en Linkedin.)
La reacción incorrecta de los directivos es presionar más a la fuerza comercial para que aumenten el esfuerzo y cierren a como dé lugar. Esto deriva en una erosión de rentabilidad vía descuentos y rotación de ejecutivos por burnout.
Un escenario así amerita replantear la estrategia comercial: el mercado al que atiendes, la estructura de tu oferta, modelo de negocio, la forma de vender y el equipo comercial.
Cuando se enfrentan a esta situación, recomiendo a mis clientes iniciar este proceso investigando en dónde si están teniendo éxito comercial:
- Qué tipo de propuestas han sido las más atractivas para los clientes y rentables para la empresa.
- Qué características tienen los segmentos de clientes que si están comprando.
- Cuáles son las ventajas competitivas que son difíciles de replicar y valoradas por los clientes actuales.
- Cuáles son las líneas de producto y negocio que más contribuyen en ingresos, rentabilidad y crecimiento.
A partir de ese diagnóstico, la solución se vuelve más clara.
Recientemente, en una sesión estratégica con un cliente nos dimos cuenta que poseía una gran ventaja competitiva en cierto tipo de proyectos y en un segmento de clientes. Al enfocarse, podría superar con creces sus objetivos de crecimiento reduciendo el número de oportunidades totales.
No se estaba haciendo ningún esfuerzo comercial proactivo en ese segmento. Nuestro siguiente paso es enfocarnos en desplegar una estrategia de generación de oportunidades en ese segmento y para ese tipo de proyectos.
¿Cuáles son las presiones competitivas que estás enfrentando en este momento?¿Cómo estás lidiando con ellas?
Raúl Santos
Asesor experto en crecer negocios estratégicamente.
Raúl es consultor, escribe un correo diario con tips sobre estrategia comercial y publica un newsletter mensual impreso llamado La Ruta del Capitán con Estrategias de Crecimiento.
