Motiva, profesionaliza y provee herramientas para mejorar los resultados de tus vendedores…
…con mi nuevo programa de técnicas avanzadas de venta
Por Raúl Santos: fundador de Sail Away, autor de un correo diario de estrategia comercial para 3,000+ directivos y constante impulsor de mejorar las ventas de forma estratégica día tras día de sus clientes, lectores, suscriptores y sus equipos comerciales.
A lo largo de mis conversaciones con directivos y gerentes siempre hay tres constantes que buscan respecto a sus vendedores.
Así es que comienzo con su pliego petitorio:
Me gustaría que mis vendedores…
- Logren mejores resultados – Medidos por las ventas, tamaño de las ventas y calidad de los clientes.
- Estén más motivados – Ser ambiciosos, disciplinados y sostenerse emocionalmente.
- Se profesionalicen constantemente – Desarrollo de habilidades, capacidad de autogestión y actualización de sus técnicas
Y justo mi nuevo programa se centra en lograr esos objetivos. Pero antes de contarte el detalle, te cuento sobre los…
…obstáculos que impiden que esto se logre.
El primer obstáculo a mejorar el desempeño en ventas es que te consume el día a día
El clásico: ¡No tengo tiempo!
Te cuento el desafortunado caso de un vendedor con mucho potencial que estaba constantemente trabajando, hablando con clientes y cerrando.
Cuando te digo que cerraba es porque casi todos los días tenía transacciones, que no era del todo normal en su empresa.
¿Les parece que este vendedor sea un ejemplo?
La realidad es que estaba ESTANCADO. Conforme las metas se volvían más grandes, este vendedor se fue quedando atrás porque sus ventas eran chicas.
Pero como tenía tanto volumen de actividad, le costaba trabajo detenerse a pensar qué hacer diferente.
Y al no llegar a sus metas, esa forma de hacer las cosas eventualmente le iba a tronar.
El segundo obstáculo a mejorar el desempeño en ventas es el entorno cambiante y hostil a las ventas
Te voy a contar una historia de un área comercial de una comercializadora.
He escuchado la misma historia tres o cuatro veces de empresas distintas en boca de sus directivos.
Estas empresas son comercializadoras con matriz en Europa o Estados Unidos, donde habían negociado acuerdos comerciales desde la matriz. La fuerza comercial estaba contenta con atenderlos y así fue como crecieron:
Atendiendo a compras.
Hasta que hace dos o tres años, les empezó a costar cada vez más sostener las ventas y crecer en nuevas cuentas.
Si bien antes las compras se hacían desde “compras”, los proyectos se empezaron a volver más complejos, con importantes componentes de servicio y articulados desde las áreas funcionales.
Cuando les llegaba el RFP ya SABÍAN que habían perdido el deal.
Por más motivación que tuvieran (y vaya que tenían un esquema de comisiones atractivo), no tenían ni idea qué hacer.
El mercado había cambiado.
Y si bien esta historia es de la comercialización de refacciones y herramientas, el resto de las industrias también han cambiado de forma similar.
El tercer obstáculo a mejorar el desempeño en ventas es la rápida obsolescencia de las técnicas de ventas
Hay innumerables casos de cómo se manifiesta esto:
- La dificultad de agendar una reunión
- La imposibilidad de encontrar los contactos adecuados
- La rapidez con que los correos en frío se van a la carpeta de SPAM
- El grado en que los mensajes en Linkedin son ignorados
No es sorpresa que los gurus de las ventas se queden en lo mismo (NeuroVentas, Objeciones, Social Selling) sin generar resultados o que todo se vaya degenerando en trucos y hacks que entretienen pero no son sostenibles
Por ejemplo algunos relativamente benignos:
- La foto del café personalizado con el nombre del prospecto
- La frase “una pregunta rápida” en un correo en frío
- Enviar un video o selfie en Linkedin
Y otros francamente peligrosos reputacionalmente:
- Cold Emailing Automatizado a gran escala y con baja personalización
- Mensajes Engañosos para confundir a los prospectos
- Spamming de canales personales
Este es el contexto en el que los directivos tienen que elevar el desempeño, exigir resultados y contribuir a la profesionalización de sus vendedores.
Por lo que NO ES CASUALIDAD que sea una de las grandes problemáticas de mis lectores.
y resolverlo no es tan sencillo…
- Algunos lo resuelven contratando talleres de ventas que luego resultan difícil de implementar porque dependen de metodologías muy rígidas.
- Otra lo resuelven a partir de seguir los tips de los gurús de redes sociales, que son novedosos pero no llenan un pipeline de forma consistente.
- Algunos ambiciosos y bien intencionados lanzan iniciativas internas que luego terminan siendo muy demandantes para sus directivos y gerentes o cayendo en medidas de control.
En ese contexto te invito a suscribirte a Vendedor Proactivo
Vendedor Proactivo es una suscripción anual a técnicas avanzadas de ventas que incluyen:
- Un tip avanzado de ventas enviado diariamente al correo electrónico.
- Acceso a un masterclass mensual de 2 horas en vivo vía Zoom donde los Vendedores Proactivos aprenderán sobre Protocolos, Metodologías y Técnicas Avanzadas de Ventas.
- Reporte personalizado del Test de Competencias y Oportunidades de Alto Desempeño Comercial Vendedor Proactivo
Accede a tips avanzados de venta diariamente en tu correo
Al suscribirte, recibirás diariamente técnicas avanzdas contribuyen a mejorar de forma sistemática las principales elementos del proceso comercial:
- Lunes de prospectar y generar nuevas oportunidades
- Martes de descubrir oportunidades calificadas
- Miércoles de presentar tu oferta de forma atractiva
- Jueves de negociar y cerrar deals rentables
- Viernes de desarrollar relaciones
Los correos que recibirás…
- Están diseñados para ser inmediatamente implementables en ese día-
- Se ajustan a tu rutina diaria, sin crear distracciones y directo en tu buzón de correo.
- Son altamente contextualizables a tu situación (industria, perfil de cuentas, producto, metas).
- Te inspirarán a desarrollar nuevas habilidades, técnicas y enfoques cada día.
- Te motivarán a pensar diferente.
Con esta herramienta podrás mejorar tus resultados de ventas día tras día, lo que impactará tu desempeño y tus comisiones.
Algunos ejemplos de lo que vas a encontrar…
- Una metodología para saltarte a las recepcionistas y guardias que están entrenados en técnicas antifraudes y son expertos en no darte información.
- Una técnica de cuentacuentos y artistas de la voz para hacer llamadas con un entusiasmo auténtico que genera confianza (tanto en el cliente como en el vendedor).
- Formas de encontrar tiempo para prospectar, incluso si tienes una agenda llena de reuniones y trabajo administrativo por hacer.
- Técnicas para evitar caer en una espiral de descuentos, asegurando que el comprador queda satisfecho con la negociación.
- Señales evidentes que un vendedor puede identificar para contactar a los prospectos en momentos que sean más sensibles a su oferta.
- Técnicas que usan los empresarios más exitosos de México para hacer negocios multimillonarios en comidas y cafés.
- Una forma sencilla de hacer networking en eventos sociales que genera oportunidades sin ser transaccional, sin ser imprudente y evita que te dejen de invitar por aburrido.
- Un poderoso mantra que puedes utilizar para motivarte a contactar prospectos, incluso si tienes miedo al rechazo o estás en un mal día.
- Una lista de situaciones en las cuáles estarás haciendo buen uso del tiempo de tu gerente o directivo y que te ayudarán a cerrar más ventas.
- Un truco sencillo y casi nunca implementado para aprovechar tu CRM para aumentar la rentabilidad de cada nuevo cliente.
- El objetivo más importante a cumplir en cada nueva llamada, reunión o correo y que frecuentemente es olvidado.
- La filosofía bajo la cuál una base de datos de contactos se convierte en un activo para generar oportunidades y que evita que acumule polvo virtual.
- Una técnica de correo que hará que parezcas sobrehumano para tus clientes a la vez que te da más paz mental para disfrutar el tiempo con tu familia.
Accede a un Masterclass mensual en vivo vía Zoom
Cada mes, obtendrás acceso a una Masterclass mensual en vivo vía Zoom de 2 horas que te permitirá profundizar en los principios más importantes de las ventas.
Algunos ejemplos de Masterclasses pasadas (de las cuáles te enviaré la grabación):
- 18/Ene/2024 – Masterclass 1: Prospectar y generar nuevas oportunidades
- 15/Feb/2024 – Masterclass 2: Descubrir oportunidades calificadas
- 20/Marzo/2024 – Masterclass 3: Presentar tu oferta de forma atractiva
- 17/Abril/2024 – Masterclass 4: Negociar y cerrar deals rentables
- 22/Mayo/2024 – Masterclass 5: Cultiva relaciones sólidas
Las Masterclasses son altamente interactivas por lo que podrás traer casos, pedir retroalimentación o exponer tus dudas.
Accede a un reporte personalizado del Test de Competencias y Oportunidades de Alto Desempeño Comercial Vendedor Proactivo
Conoce tus fortalezas y las competencias que tienes que desarrollar para mejorar tus resultados comerciales.
Las 6 competencias de alto desempeño comercial:
- Valor: El ejecutivo comercial indaga, cuantifica y comunica el valor que representa su servicio/producto a cada prospecto.
- Proceso: El ejecutivo comercial estructura sus actividades de forma ordenada y sigue disciplinadamente un proceso comercial.
- Relacionamiento: El ejecutivo comercial desarrolla relaciones con sus principales clientes lo que lo lleva a incrementar sus resultados vía referencias, upsells y cross sells.
- Narrativa: El ejecutivo comercial entiende la situación del cliente y articula su propuesta de valor a partir de narrativas atractivas, sencillas y relevantes para sus prospectos.
- Tecnología: El ejecutivo comercial utiliza la tecnología y distintos medios de contacto para avanzar sus oportunidades.
- Networking: El ejecutivo comercial aprovecha los eventos de networking para conocer nuevas personas, obtener contactos y generar oportunidades de venta.
Las técnicas de Vendedor Proactivo provienen de proyectos y programas que he diseñado y probado con clientes a lo largo de los 3 años desde que comencé Sail Away.
Así mismo, otros tips provienen de mi experiencia manejando unidades de negocio y equipos comerciales (con la responsabilidad completa de la venta).
Contrario a mis correos normales, que hablan más de estrategia comercial, estas técnicas avanzadas de ventas son mucho más tácticas y dirigidas a quien vende en el día a día.
Al vendedor le tomará 5 minutos de su día leer el correo y lo podrá aplicar ese día en su operación comercial.
Y son irresistibles para los vendedores, porque reflejan sus retos y aspiraciones del día a día.
Vendedor Proactivo es para:
- Personas que venden en su día a día y quieren elevar de forma significativa su desempeño a partir de ideas, técnicas y tácticas avanzadas.
- Personas ambiciosas que quieren crecer, mejorar sus habilidades y aprender nuevas formas de hacer las cosas.
- Empresas en diversas industrias: Comercialización, Manufactura, Industrial, Tecnología, SaaS, Servicios Financieros, Servicios de Salud, Servicios Profesionales, Agencias, etc.
- Empresas que se preocupan por darles las mejores condiciones de éxito para sus ejecutivos comerciales.
Vendedor Proactivo no es para:
- Vendedores que no están comprometidos y no están interesados en generar resultados.
- Personas que no estén en el día a día de vender.
- Personas que no tengan un esquema de incentivos donde se compense mejores resultados (sencillamente no estarán interesados).
- Empresas que quieran llenar una cuota de capacitación y quieran delegar el seguimiento a terceros (el seguimiento tiene que ser por directivos y gerentes).
- Vendedores que se la saben de todas todo y no están dispuestos a experimentar.
- Directivos que creen que con estas técnicas van a compensar un producto subóptimo o una estrategia comercial inadecuada.
- Tip Avanzados diariamente en tu correo
- Masterclass mensual en vivo vía Zoom
- Reporte personalizado de competencias
Términos de pago:
- Tarjeta de crédito o débito
- Se factura y es deducible en México
- Cancela tu suscripción cuando quieras
Nota: Para inscribir a un equipo o acceder a licencias múltiples, envíame un correo a [email protected]
Para utilizar SPEI…
Envíame un correo a [email protected] para pedir los datos de depósito.
Si eres gerente o directivo, querrás inscribir a tu equpo comercial.
- Puedes desarrollar a tu equipo sin demandar demasiado tiempo.
- Te aseguras que tengan acceso a las técnicas más avanzadas de ventas.
- Cuentas con una forma de pedir que rindan cuentas sobre acciones para mejorar su desempeño-
- Tendrás un base para conversaciones, coaching y capacitaciones internas.
- No hay ni habrá un “job board” que ponga en riesgo la continuidad de tu equipo.
- Puede servir como un reconocimiento al buen desempeño y al alto potencial.
Testimoniales
Me gustan los tips y herramientas de ventas y área comercial además de hacerme ver cómo realizar mis actividades de manera más efectiva. He analizado más a detalle mis actividades de mi proceso de ventas y en resultados generar mayor número de leads, proyectos y clientes, poniendo en práctica lo aprendido en Vendedor Proactivo.
Noé Puente
Vendedor – Empresa de Sistemas Avanzados de EmpaqueYo estoy sorprendido porque es información que puedes aplicar al momento, digerida, simple y toca dolores muy puntuales, muy, muy interesante. Lista para que tú la agarres y la apliques, o sea, realmente puede ser muy rentable.
José García
Gerente – Empresa de Logísticasuper bien los tips del coach, aplicables en el dia a dia para saber como enfrentar a cada tipo de cliente
- Reynaldo – Vendedor
mis ventas subieron , y mi numero de prospectos actuales quiza no es tan extensa pero ya estoy cotizando con la mayoria
- Mónica – Vendedora
EL COMO REALIZAR LA VENTA CON LOS PROSPECTOS DE ACUERDO A SU PERFIL Y NECESIDADES POR EMPRESA. (ANTES NO ME RESPONDIAN AL PROSPECTAR AHORA YA TENGO MAS OPORTUNIDADES POR QUE NO ES UNA SIMPLE PROSPECCION QUE TENIA PARA TODOS LOS PROSPECTOS.
- Cindy – Vendedora
He logrado llegar a concretar mas procesos de la venta con las nuevas tecnicas.
- Iveth – Gerente
Aplicar todas las técnicas en diversas oportunidades y en conjunto con mi equipo nos ayudó a definir nuevas maneras de contacto, calificación y cierres importantes.
- Jair – Gerente
Te cuento que este mes vamos a comisionar 10 créditos que tuvieron mucho que ver con tu gestión para que nos enfocaremos en este producto. A todos los vendedores les va a ir bien este mes. Muchas gracias por todo el apoyo. Cuídate mucho.
- Yadira – Gerente
Este programa me ayudo a identificar las areas de oportunidades con los distintos clientes de una forma estrategica, lo que mas me gusto del coach Raul fue la disponibilidad y su asesoramiento en todo momento.
- Carlos – Vendedor
Además de su facilidad para comunicar, Raúl tuvo el talento para entender los retos de nuestra organización y transformarlos en oportunidades a fin de comunicar conceptos y recomendaciones accionables para nuestra fuerza de ventas.
Sus aportaciones y recomendaciones agregarán valor a cada uno de nuestrsos asociados.
- Fernando – General Manager
Es un muy buen curso que te da herramientas nuevas para abordar de forma diferente y con un enfoque mas fresco a los clientes.
- Daniel – Producto
Lo más interesante es que le da estructura a las acciones. Lo que vemos lo vivimos día a día. Así llegamos con un paquete más amplio de oportunidades en la visita.
- Sergio – Vendedor
Espero que tu y tu equipo inicien el camino para convertirse en Vendedor Proactivo.
Por tu éxito y resultados en 2024,
Vendedor Proactivo es una marca registrada y es un producto de:
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